Gerencia de ventas. Gabriel Jaime Soto Jaramillo
Definir la o las modalidades a utilizar de la venta directa:
• Cara a cara: Usando catálogos y venta persona a persona.
• Multinivel: Vender y gestionar la red de vendedores.
• Telefónica: A través de publicidad se incentiva al cliente a llamar, y se realiza el cierre de forma telefónica.
• Stands o ferias.
• Demostraciones: En la casa de los clientes, ante un grupo de familiares y amigos.
• Puerta a puerta.
Ventajas y beneficios de la venta directa
• Generadora de oportunidades de negocio.
• Requiere baja inversión para el enrolamiento de vendedores, debido a que la fuerza de ventas gana una comisión 100% variable, que permite eliminar los costos fijos.
• Los vendedores pueden trabajar a tiempos parciales y generar ingresos extra.
• Atención personalizada.
• El comprador puede probar, tocar y comprobar la calidad de los productos.
• La comodidad que le supone al comprador no tener que desplazarse y poder hacer la compra desde su casa.
• El servicio ofrecido por el vendedor, que se encuentra a disposición del cliente para otros pedidos, aclaraciones, devoluciones y cualquier información en general.
• La entrega de los productos a domicilio.
• La garantía de los productos.
Este tipo de venta impacta a más de sesenta millones de personas alrededor del mundo, y ha transformado no solo el campo de los negocios, sino la vida de las personas.
Aunque el inventor del teléfono fue el ítalo-estadounidense Antonio Meucci en el año 1860, fue el escocés Alexander Graham Bell quien lo patentó en Estados Unidos y lo dio a conocer al mundo. En 1872 Bell le presentó el invento al entonces presidente de los Estados Unidos Rutherford B. Hayes, y este le dijo que le parecía un gran invento, pero se preguntó quién querría utilizarlo.
En el año 1877 nace Bell Telephone Company, hoy AT&T, que fue la primera compañía en realizar ventas por teléfono de sus propios productos en los años treinta. La primera gran campaña de ventas por teléfono la lanzó Ford Motor en el año 1970, realizando veinte millones de llamadas hechas por quince mil amas de casa especialmente contratadas y entrenadas para vender usando los teléfonos de sus casas.
Definición de venta telefónica
Como su nombre lo indica, se basa en el uso del teléfono como un canal de ventas, a través del cual las empresas contratan unos asesores para que realicen llamadas a clientes actuales o prospectos, los cuales son previamente seleccionados con el fin de promocionar sus productos o servicios.
Para llevar a cabo la venta telefónica con éxito, deben tenerse en cuenta algunos elementos clave: tener un conocimiento profundo de los productos y servicios, entender los problemas o necesidades que se pretende resolver a los clientes, entre otros. Se recomienda hacer la presentación de la empresa, los productos y los servicios con una técnica de comunicación efectiva basada en el proceso de la toma de decisiones del individuo (tener la atención, generar interés, llevar al deseo y pasar a la acción); así mismo, se debe tener una muy buena argumentación y un buen manejo de las objeciones, y finalmente se debe saber cerrar la venta y hacer seguimiento a los compromisos adquiridos durante la llamada.
Ventajas y beneficios de la venta telefónica
• Bajo costo.
• Permite comercializar productos que no tienen un precio alto y que no resisten los costos asociados a una fuerza de ventas que viaja o visita a los clientes de forma presencial.
• Agilidad y rapidez, entendiendo que la comunicación con el cliente es al instante.
• Interactividad: nos permite entablar conversaciones con los clientes y entender y conocer sus opiniones acerca de nuestra empresa y nuestros productos y servicios.
• Llegar a clientes potenciales con una buena selección previa.
• Flexibilidad: permite cambiar la estrategia rápidamente si vemos que no produce los resultados esperados.
• Es una oportunidad de hacer venta cruzada con clientes actuales.
Desventajas de la venta telefónica
• No es visual y por lo general es una venta en frío.
• Las llamadas pueden ser no deseadas o hechas en momentos inoportunos.
• Estilos de comunicación masivos, no valorados por los clientes.
• Generan contactos de poca calidad.
• Alta tasa de fracaso en la venta.
En el capítulo 12 de este libro trataremos el entrenamiento a los equipos de ventas, que consideramos será una herramienta muy importante para capacitar a los vendedores que quieran hacer este tipo de venta.
• ¿Cree usted que una compañía puede combinar varios tipos de venta con el mismo producto? Justifique su respuesta.
• ¿Cree usted que para una venta directa se requiere un perfil académico más bajo?
• ¿Cree usted que todos los productos se pueden vender con la venta en misión?
• ¿Cree usted que las ventas en redes sociales aplican para todo tipo de industrias y productos? Justifique su respuesta.
Ejercicios para llevar a la práctica
• Investigue cómo ha sido la evolución en el perfil de los vendedores de las droguerías de las principales ciudades del país.
• Investigue cómo ha sido la evolución en el perfil de los compradores de las grandes compañías.
• Investigue el perfil de los vendedores que atienden una sucursal bancaria en el sector financiero.
• Determine dónde se presentan la venta comercial y la venta en misión para una compañía comercializadora de vinos.
• Identifique para el caso de diferentes categorías de productos si puede haber un influenciador y quién sería.
• Con respecto a los productos especializados, investigue el perfil profesional de los vendedores y el tipo de asesorías que prestan a sus clientes.
• Investigue las diferentes maneras en que se puede vender en una subasta ganadera.
• Investigue qué categoría de productos ha sido más exitosa en las ventas a través de redes sociales.
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