Körpersprache. Macht. Erfolg.. Monika Matschnig
Unsymmetrische Anspannung
Zeigen Menschen echte Gefühle, dann erfolgt die Anspannung der Gesichtsmuskulatur symmetrisch. Das bedeutet, die linke und rechte Gesichtshälfte werden gleich stark aktiviert beziehungsweise die obere und untere Gesichtshälfte spielen gleichmäßig zusammen. Ist jemand zornig, dann presst er die Lippen fest aufeinander und zeigt seine Zornesfalte. Bewegt sich jedoch nur die Stirn, dann ist das kein eindeutiger Beweis für echte Wut.
Ein Beispiel: Sie fordern eine Gehaltserhöhung und bemerken, dass sich bei Ihrem Vorgesetzten nur ein Mundwinkel und eine Augenbraue für einige Sekunden nach oben ziehen. Mit diesem Zeichen von Sarkasmus gibt er Ihnen indirekt zu verstehen, dass er auf Ihre Forderungen nicht eingehen wird, auch wenn er momentan vorgibt, es sich überlegen zu wollen.
Nonverbale Signale nutzen
Die Körpersprache ist also das wichtigste und zugleich ehrlichste Instrument für eine überzeugende Wirkung. Und ebenso, wie unsere Haltung, Gesten und Mimik unbewusst viel über unsere Gefühle aussagen, gibt auch die Körpersprache unserer Mitmenschen wichtige Informationen über deren Seelenleben weiter, die gerade bei eher unpersönlichen Geschäftskontakten von großem Vorteil sein können.
Stellen Sie sich zum Beispiel vor, einer Ihrer Geschäftspartner macht Versprechungen, die wahrscheinlich nicht haltbar sind. Wäre es dann nicht gut, Sie könnten die Diskrepanz zwischen den gesprochenen Worten und den nonverbalen Signalen erkennen? Man hat herausgefunden, dass die Mimik zwar relativ gut kontrollierbar ist, die Gesamtkörperhaltung und die Bewegungen von Händen, Beinen und Füßen jedoch deutlich weniger. Es gibt also bestimmte Körperpartien, die sehr leicht verraten können, dass Ihr Gegenüber nicht unbedingt die Wahrheit sagt oder nicht mit der ganzen Wahrheit herausrückt.
Die 3-Schritte-Regel
Egal ob Führungskraft, Mitarbeiter, Geschäftspartner, Freund oder Partner: Wir wollen häufig wissen, was der andere wirklich denkt. Dabei kommt uns eine Eigenschaft des menschlichen Gehirns zugute. Viele körpersprachliche Signale lassen sich nicht kontrollieren, da sie vom limbischen System gesteuert werden. Dieses reagiert reflexartig und in Echtzeit auf bestimmte Situationen, Erlebnisse und Ereignisse. Knallt zum Beispiel jemand fest die Tür zu, dann reagieren wir automatisch mit einem Hochziehen der Schultern und schließen kurz die Augen. Versuchen Sie einmal, nicht so zu reagieren – es wird nicht funktionieren.
So sehr wir mit Worten spielen können, so wenig Kontrolle haben wir über unsere unbewusste Körpersprache, die immer die Wahrheit verrät. Und das ist auch gut so, denn Emotionen und natürliche Reaktionen sind ein wesentlicher Bestandteil des Miteinanders und eine gute Informationsquelle, um mehr über einen Gesprächspartner zu erfahren. Die im nächsten Absatz aufgeführten verräterischen Signale helfen zu erkennen, was Ihr Gegenüber fühlt oder denkt oder welche Handlungsabsichten er hat. Halten Sie sich beim Beobachten jedoch an das höchste Gebot, das Sie möglichst niemals verletzen sollten: Respekt zollen! Gehen Sie diskret vor und verunsichern Sie Ihr Gegenüber nicht! Geben Sie ihm ein gutes Gefühl. Und überlegen Sie sich: »Will ich wirklich immer die Wahrheit wissen?«
Befolgen Sie beim Analysieren immer auch die 3-Schritte-Regel:
1. Beobachten: Halten Sie sich bei der Beurteilung von körpersprachlichen Signalen immer an die Voraussetzungen für die richtige Interpretation.
2. Verarbeiten: Überdenken Sie das, was Sie gesehen haben. Zu welchem Zeitpunkt haben Sie die Reaktion wahrgenommen? Über was haben Sie gerade diskutiert? Waren Sie verantwortlich für das Verhalten? Was haben Sie gesagt, getan, gezeigt? Der Körper spricht immer.
3. Reagieren: Überlegen Sie sich Ihre Reaktion genau. Ist es notwendig zu reagieren, um möglicherweise Missverständnisse auszuräumen? Oder müssen Sie weitere Alternativen aufzeigen, um das Interesse aufrechtzuerhalten? Wissen Sie wirklich, welche Bedürfnisse Ihr Gesprächspartner in sich trägt? Wenn nicht, dann fragen Sie ihn einfach danach.
Die unkontrollierbare Körperhälfte
Die meisten Menschen glauben, dass die Wahrheit sich am ehesten im Gesicht eines Menschen zeigt. Und das stimmt auch, jedoch mit Einschränkungen. Jede kleinste Emotion spiegelt sich in Mikroausdrücken wider, in minimalen Kontraktionen diverser Muskelgruppen im Gesicht, die bestimmte Rückschlüsse zulassen.
Allerdings spielen sich diese Bewegungen, wie Sie bereits wissen, im Millisekunden-Bereich ab und sind deshalb nur mit dem geschulten Auge wahrnehmbar. Inzwischen geht man eher davon aus, dass die distalen Bereiche (also die am weitesten vom Herzen entfernten) am meisten Aufschluss über die Empfindungen und Handlungsabsichten eines Menschen geben.
Das Fluchtbein
Bei Interesse und Zustimmung sind Fußspitzen und Oberkörper einer Person auf den Gesprächspartner gerichtet. Das können Sie beispielsweise in Geschäftsräumen, am Tresen einer Bar und in Restaurants beobachten. Fühlen sich Menschen in Gegenwart eines anderen wohl, dann zeigen ihre Fußspitzen direkt auf diese Person; interessiert sich ein Kunde für ein bestimmtes Produkt, dann wendet er sich diesem zu. Und auch beim Flirten sind die Fußspitzen ein entscheidender Indikator. Geht das Interesse verloren, dann wendet die Person ihre Fußspitzen oder den Oberkörper ab [Bild Nr. 9]. Manchmal zeigen die Füße eines Redners nach dem Vortrag zu schnell Richtung Ausgang, weil er der Situation am liebsten entfliehen würde.
Geht das Interesse verloren, dann wenden sich Fußspitzen oder Oberkörper ab. Fertig ist das Fluchtbein.
Zeichen von Selbstbewusstsein: Eine Person wippt bei ihren Ausführungen häufiger hin und her.
Der Taktstock
Es vergeht kaum eine Talkshow, in der nicht bei mindestens einer der beteiligten Personen der sogenannte Taktstock zum Vorschein kommt. Will ein Gast ein Argument besonders stark betonen, dann unterstreicht er das mit einer rhythmischen Bewegung mit dem Fuß, der kräftig wippt. Genauso verhält sich auch gern ein Redner, der einen Punkt besonders hervorheben möchte und deshalb zu »taktenden« Gesten greift.
Wer in einer Verhandlungssituation die Fußsohlen zeigt, signalisiert damit bezogen auf den Gesprächsinhalt ein Bremsen.
Wer eine Situation verlassen möchte, nimmt eine Fluchtpose ein.
Das hohe Kinn und ein breitbeiniger Stand wirken überheblich.
Der Stehwipper
Das Fußwippen im Sitzen darf nicht verwechselt werden mit dem Wippen im Stehen. Wippt eine Person im Gespräch, also stellt sie sich auf die Fußballen und rollt wieder auf den vollen Fuß zurück [Bild Nr. 10], dann ist das ein Zeichen von Selbstbewusstsein und Überzeugung. Diese Haltung könnte so gedeutet werden: »Ich bin selbstbewusst,