Die besten Ideen für erfolgreiches Verkaufen. Группа авторов
habe Ihnen in Abbildung 4 ein Beispiel aufgezeigt, wie das aussehen kann. Danach ermitteln Sie, wo Sie bis wann hinwollen. Hier kommen wir zum Prozess des Zielesetzens. Manche Menschen setzen sich regelmäßig Ziele, andere tun das vielleicht weniger oder gar nicht. Rufen Sie sich bitte Folgendes in Erinnerung: Wenn Sie unbedingt etwas erreichen wollen, dann bleiben Sie dran, bis Sie es erreicht haben – ganz automatisch. Denken Sie an die Zeit zurück, als Sie den Führerschein gemacht haben – wie Sie sich in diese Sache reinknieten, bis Sie den begehrten Schein in der Hand hielten. Oder denken Sie an eine Prüfung, die Sie unbedingt bestehen wollten. Sie haben alles dafür getan, dieses Ziel zu erreichen. Sie hatten eine intrinsische Motivation. Wenn Sie sich Ziele setzen, dann seien Sie bitte so ehrgeizig wie möglich, ohne Ihren Realismus zu verlieren. Setzen Sie sich SMARTe Ziele. SMARTe Ziele sind spezifisch, messbar, attraktiv, realistisch und terminiert.
Besondere Herausforderungen bei dieser Art des Zielesetzens sind vor allem die Punkte Messbarkeit und Terminierung. Peter Drucker – ein Pionier der modernen Managementlehre – hat einmal gesagt: »Was man nicht messen kann, kann man nicht lenken.« Wenn ich etwas nicht lenken kann, ist die Möglichkeit, sprichwörtlich in den Graben zu fahren, sehr hoch. Nur wenn mir klar ist, wie mein Ziel detailliert aussieht, kann ich genau sagen, ob ich es erreicht oder verfehlt habe. Ansonsten besteht die Gefahr, etwas zu beschönigen und in einer Wunsch- oder Traumwelt weiterzuleben. Nehmen wir beispielsweise das Ziel »Ich möchte besser kommunizieren können«, so ist dies ein lobenswerter Wunsch – jedoch kein Ziel. Fragen Sie zehn Menschen, was für sie »besser kommunizieren« heißt, so bekommen sie wohl mindestens acht verschiedene Antworten. Wichtig ist: Was bedeutet es für Sie persönlich? Nur das zählt. Es zählt also der Vergleich mit sich selbst.
Um auf das Thema der ViP-Gewohnheiten zurückzukommen, so sind wir uns sicherlich einig, dass beispielsweise Verlässlichkeit ein wichtiger Bestandteil dieser Gewohnheiten ist. Auch hier könnten Sie sich die Frage stellen, was Sie genau verbessern wollen – ist es beispielsweise die Zeitspanne, bis Sie eine Zusage abgearbeitet haben, ist es die Zeitspanne, innerhalb deren Sie Mails oder Telefonate beantworten, oder oder oder? Sie treffen die Entscheidung, aber treffen Sie diese auch konsequent.
Die Gewohnheitsentwicklungsmatrix
Wie schaffe ich es, meine Gewohnheiten zu verändern?
Abb. 5: Muster Zielverfolgungsliste (eigene Darstellung)
Abbildung 5 zeigt eine Tabelle, die Sie für Veränderungen zur Hand nehmen können. Sie können so selbst überprüfen, ob und wie weit Sie vorangeschritten sind. So könnten Sie sich beispielsweise als Ziel gesetzt haben: »Ich werde in den nächsten acht Wochen jeden Arbeitstag mindestens vier Bestandskunden und einen potenziellen Neukunden am Tag kontaktieren.« Das ist sinnvoll, um die Beziehungsebene zu den Kunden weiter auszubauen.
Ich habe gelernt, ein Ziel wie dieses mithilfe von Münzen zu überprüfen. Nehmen Sie dafür fünf Münzen – vier Zehn-Cent-Münzen und eine Zwei-Euro-Münze. Stecken Sie alle Münzen in eine Hosentasche (für Frauen eignet sich die Methode, fünf tägliche Erinnerungen im Handy einzugeben). Für jeden Kontakt nehmen Sie eine Münze und stecken sie in die andere Hosentasche. Die Zwei-Euro-Münze steht für den Neukundenkontakt. Am Ende des Tages haken Sie ab, ob Sie Ihr Ziel erreicht haben. Wenn es Ihnen gelingt, 30 Tage lang Ihre Ziele – und zwar in allen Lebensbereichen – so gewissenhaft durchzuziehen, werden Sie Ergebnisse erzielen, die Sie so noch nicht kannten.
Wenn Sie sich ein Ziel für die Entwicklung Ihrer Persönlichkeit setzen, so könnte dies beispielsweise etwas mit der Kommunikation zu tun haben. Ein mögliches Ziel wäre: »Ich verwende die Wörter ›man‹ und ›eigentlich‹ nur noch maximal zehn Mal am Tag.« Warum könnte das ein Ziel sein? Weil durch das Wort »eigentlich« bereits angedeutet wird, dass es da etwas anderes gibt, dem innerlich (mehr) Bedeutung beigemessen wird. Bei dem Wort »man« denke ich sofort an eine sehr unpersönliche Kommunikation. Wer ist »man«? Ist es der Mann, ist es die Gesellschaft, ist es eine bestimmte Gruppe? Ich bin davon überzeugt, dass uns eine klarere Kommunikation im Verkauf hilft!
Fazit
Gewohnheitsentwicklung ist Persönlichkeitsentwicklung. Persönlichkeitsentwicklung hat wiederum ganz eng mit Ihren eigenen Zielen und Bedürfnissen zu tun. Bitte suchen Sie sich Ihre ganz persönlichen Ziele. Diese sollen für Sie gelten und für niemand anderen sonst. Arbeiten Sie mit der Matrix und Sie werden sich selbst weiterentwickeln, denn wie sagte schon Albert Einstein: »Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen, durch die sie entstanden sind.«
Steffen Becker (MBA)
ist Experte für das Thema »Gewohnheitsentwicklung«. Er ist Führungskräfte- und Vertriebscoach und tritt als Speaker zu diesem Thema auf. Er besitzt 15 Jahre Erfahrung im Vertrieb von hochwertigen Produkten und Dienstleistungen. Seine Kunden erzielen bis zu 100 Prozent Umsatzsteigerung innerhalb eines Jahres. Seine Maxime lautet: Weiterbildung ist nur sinnvoll, wenn sie danach eine gewohnheitsmäßig Anwendung findet!
| 1 | Pöppel, Ernst: »Gewohnheiten verhindern Innovationen«, zu finden auf http://gesund-und-munter.net (09.01.2012) |
| 2 | Vgl. Niederstadt, Jenny: »Wieder und wieder«, in: Markt, Ausgabe 48, 18. Jahrgang 2010, S. 14 |
| 3 | Pichler, Martin: »Was machen schwache Verkäufer falsch?« In: Wirtschaft & Weiterbildung, Heft 07-08/2005, S. 32 – 33 (Der Autor des Artikels gibt hier die Thesen von Dr. Bernd Wildenmann wieder.) |
| 4 | Proudfoot Consulting: Internationale Vertriebseffizienzstudien 2006, S. 1 |
| 5 | Lipton, Bruce H.: Intelligente Zellen. Wie Erfahrungen unsere Gene steuern, Koha Verlag 2008, S. 49 |
| 6 | Ebd., S. 89 |
∎ COLLIN CROOME
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