Мастер-класс эффективных продаж. Аркадий Теплухин
рукой по волосам.
– плотно сжатые губы.
– топанье ногой.
– хождение туда-сюда.
Распространенные «ашипки», при работе с покупателями
Какие ошибки при подготовке не дают гарантий сделать эффективную продажу?
К сожалению, большинство из продавцов готовятся к переговорам по простому методу – не готовятся вообще. К этому еще можно добавить постоянно совершаемые ошибки, которые совершаются просто от незнания.
Что раздражает потенциальных клиентов? На что обратить внимание?
При подготовке «похода» к покупателям, нужно всегда помнить, что их раздражает следующее:
– негативный эгоцентризм (речь о своих сугубо личных проблемах, будь то болезни или неприятности в жизни);
– банальность (известные многим вещи – повторение избитых анекдотов, шуток и афоризмов);
– пассивность (поддакивание и нежелание высказывать обдуманное мнение);
– самоуглубленность (погружение в свои успехи и проблемы);
– низкая эмоциональность, особенно после банкета (неизменяемое выражение лица, однообразный голос, стремление не смотреть клиенту в глаза…);
– серьезность (полное отсутствие улыбки – весь в целлофане);
– льстивость (заискивающий тон, показное дружелюбие…);
– мало тактичности и скоропалительные выводы (излишние перебивания клиента и субъективные оценки по первому же впечатлению, что заставляет его принять оборонительную позицию);
– притворство (разыгрывание заинтересованности или сопереживания при отсутствии какого-либо интереса, отлично вычисляются по выражению лица, а это иногда воспринимается как оскорбление);
– болтливость;
– решительность утверждений (с небрежным отметанием чужого мнения, что губит сделку на корню);
– много закрытых вопросов (т.е. вопросы, требующие однозначного «да» или «нет» ответа, что ведет к созданию напряженности в беседе, поскольку ограничивают у клиента пространство для маневра, и он может почувствовать себя как на допросе).
Что еще нужно учесть при подготовке?
Готовясь к перспективной продаже, следует учитывать, что:
– в холодные и сухие дни человек лучше работает, тогда как слишком жаркая или влажная погода заметно притупляет интеллект;
– встречи «на море» (худший вариант – баня), ввиду особого воздействия свежего «морского» («елового») воздуха, весьма благоприятны для деловых переговоров;
– в районе 19 часов нервно-психическое состояние клиентов становится довольно неустойчивым, что может проявиться в излишней раздражительности и вспыльчивости; проверено – делайте дела с утра, по росе;
– клиент любит тех, кто любит симпатичных ему людей (например, разорившихся конкурентов …);
– чем больше клиент обладает властью, тем меньше стремится к дружеским контактам;
– клиент чаще всего придерживается принципа: «пусть партнерам во всем сопутствует успех, но не в том, что важно для меня».
Глава №3
Без инновации нет классной презентации
«Инновация