NLP - das WorkBook. Joseph O'Connor
– zwei Personen spielen nicht die gleiche Melodie, aber sie harmonieren und erzeugen dadurch etwas Größeres. Sehen Sie sich in Restaurants und auf Partys um und Sie werden feststellen, dass sich die Menschen intuitiv in ihrer Körpersprache einander anpassen, besonders beim Blickkontakt. Bei sehr guten Freunden sieht man oft eine recht ähnliche Körperhaltung, Liebende schauen sich tief in die Augen und atmen oft im gleichen Rhythmus.
Folgende drei Bereiche sind wichtig, wenn Sie sich auf der Verhaltensebene auf Ihr Gegenüber einstimmen: Körpersprache, Stimmqualität und Sprache.
•Körpersprache
Sie können Rapport herstellen, indem Sie sich angleichen an:
Atemrhythmus
Körperhaltung
Gesten
Blickkontakt
•Stimmqualität
Sie können sich angleichen an:
Sprechtempo
Lautstärke
Sprachmelodie
Charakteristische Geräusche (etwa Husten, Seufzen und Sprechpausen)
Bei Telefonaten stellen Sie Rapport am besten her, indem Sie sich an die Stimmqualität und den Tonfall Ihres Gesprächspartners angleichen, denn es steht nur der auditive Kanal zur Verfügung; man kann am Telefon also nur über Worte und den Tonfall in Rapport treten.
Weit wirkungsvoller als die verbale Zustimmung ist nonverbales Sicheinstimmen. Denn wir messen dem nonverbalen Verhalten eines Menschen wesentlich mehr Bedeutung bei als seinen Worten. Stehen Worte und nonverbales Verhalten im Widerspruch, dann glauben wir eher die nonverbale Botschaft. Sagt etwa jemand mit spöttischer Stimme „Das ist ja nett!“ oder „Das interessiert mich!“ und schaut dabei auf die Uhr, dann vermittelt das einen den gesprochenen Worten widersprechenden Eindruck. Sie können verbal mit jemandem uneins sein und gleichzeitig den Rapport aufrechterhalten, wenn Sie sich dabei an seine Körpersprache angleichen.
Vermeiden Sie es jedoch, sich übertrieben anzugleichen. Sie können schon allein dadurch guten Rapport herstellen, dass Sie Ihr Gegenüber nicht unterbrechen. Mit anderen Worten, nehmen Sie eine ähnliche, aber nicht die gleiche Körperhaltung ein. Suchen Sie ebenso häufig und lange Blickkontakt wie Ihr Gesprächspartner, denn damit fühlt er sich wohl. Viel Blickkontakt ist nicht unbedingt vorteilhaft!
An Körpersprache und Stimme gleichen wir uns ganz automatisch und unbewusst an. In den sechziger Jahren des 20. Jahrhunderts führte William Condon einige hochinteressante Untersuchungen zu den von ihm so genannten „kulturellen Mikrorhythmen“ durch. Er analysierte kurze Gesprächssequenzen auf Videos und unterteilte sie in Tausende von Einzelbildern. Er stellte fest (was weitere Forscher mittlerweile bestätigt haben), dass Gesten und Gesprächsrhythmus der Teilnehmer harmonierten. Lautstärke und Tonhöhe sowie das Sprechtempo, das ist die Anzahl der gesprochenen Laute pro Sekunde, glichen sich an und wurden harmonisch. Auch die „Latenzzeit“ – das sind die Pausen zwischen den einzelnen Gesprächsbeiträgen – wurde gleichmäßig.
•Sprache
Sie können sich angleichen an:
Schlüsselbegriffe und Wendungen, die Werte bezeichnen (wenn Sie etwa eine Aussage zusammenfassen, um die Zustimmung zu überprüfen)
Wörter, die das Denken eines Menschen erkennen lassen
Diese werden als Prädikate bezeichnet. An ihnen kann man erkennen, ob jemand eher visualisiert, Stimmen oder Geräusche hört oder auf seine Gefühle achtet. Indem Sie sich an diese Prädikate angleichen, signalisieren Sie Ihrem Gegenüber, dass Sie seine Art zu denken respektieren.
Sich auf das Verhalten anderer einzustimmen erfordert eine gewisse Fertigkeit und Respekt. Es muss dem ehrlichen Wunsch entspringen, das Weltmodell des Gesprächspartners zu verstehen. Wenn Sie einfach die Körpersprache nachahmen, ist das ein unüberlegtes und respektloses Nachmachen; dadurch werden Sie sehr schnell Rapport verlieren, nämlich sobald Ihr Gegenüber es bemerkt. Und das wird er.
Oft lässt sich Rapport auf der Verhaltensebene am besten herstellen, indem man einfach ein grobes Unterbrechen des Rapports (Mismatching) vermeidet. Stehen Sie also nicht auf, wenn die andere Person sitzt, reden Sie nicht schnell, wenn Ihr Gegenüber langsam spricht, und nicht laut, wenn er leise erzählt.) Verhalten Sie sich natürlich und seien Sie kongruent, wenn Sie sich auf das Verhalten anderer einstimmen. Gleichen Sie sich an nichts an, was Ihnen unbehaglich ist.
Sie können sich an einen Aspekt der Körpersprache auch auf andere Art angleichen, wenn Ihnen das mehr entspricht. Das nennt man „Über-Kreuz-Angleichen“ (cross matching). Auf den Atemrhythmus Ihres Gegenübers können Sie sich beispielsweise mit kleinen Handbewegungen einstimmen.
Fähigkeiten
Diese Ebene des Rapports basiert auf gemeinsamen Fertigkeiten und Interessen. Wettkampfpartner, Teamkollegen und andere Sportprofis können auf dieser Ebene Rapport haben. Wenn Sie gut sind, werden die anderen aus dem gleichen Metier Sie respektieren. Das gilt besonders im beruflichen Situationen. Sich auf der Umgebungs- und Verhaltensebene einzustimmen reicht ein Stück weit, dann aber müssen Sie Ihre Kompetenz zeigen, um Rapport herzustellen und aufrechtzuerhalten, wenn eine gemeinsame Aufgabe zu bewältigen ist.
Überzeugungen und Werte
Sehr wirkungsvoll können Sie Rapport aufbauen, indem Sie die Glaubenssätze und Werte eines anderen Menschen respektieren und verstehen. Sie müssen nicht der gleichen Meinung sein, sondern nur respektieren, was dem anderen wichtig ist.
Werte sind nicht logisch, sie lassen sich auch nicht logisch rechtfertigen, aber sie sind nicht unvernünftig. Verlangen Sie nie von jemandem zu rechtfertigen, warum ihm oder ihr etwas wichtig ist, außer wenn Sie bereits guten Rapport haben und Ihr Gegenüber sich sicher genug fühlt, das genauer zu untersuchen.
Identität
Um Rapport auf der Identitätsebene herzustellen, müssen Sie die Grundüberzeugungen und Werte der anderen Person verstehen und respektieren und ihn oder sie als Individuum, nicht als Mitglied einer Gruppe achten. Sie müssen sich aufrichtig für ihn oder sie als Person interessieren und bereit sein, einige Ihrer eigenen Überzeugungen und Werte mitzuteilen. Wenn Sie mit Ihrem Gespräch noch andere Absichten verfolgen und manipulieren, so wird das auf dieser Ebene den Rapport verhindern.
Zugehörigkeit
Auf der gesellschaftlichen Ebene entsteht Rapport durch eine gemeinsame Kultur. Auf der spirituellen Ebene entsteht Rapport, sobald Ihnen bewusst wird, dass Sie Teil der menschlichen Gemeinschaft sind. Hier sind Sie ganz Sie selbst und am engsten mit anderen verbunden.
Es ist durchaus möglich, auf einigen Ebenen Rapport zu haben, auf anderen dagegen nicht. Ganz allgemein lässt sich sagen, dass Rapport in dem Maß zunehmen kann, in dem Sie die neurologischen Ebenen hinaufgehen. Ein bewusstes Sich-nicht-Angleichen auf einer höheren Ebene unterbricht wahrscheinlich den Rapport, den Sie auf einer niedereren Ebene aufgebaut haben.
Dennoch ist dieses Mismatching eine nützliche Fähigkeit. Sie können sie beispielsweise anwenden, um ein Gespräch zu einem natürlichen Abschluss zu bringen. Je mehr Sie sich vorher angeglichen haben und je mehr Rapport Sie vorher hergestellt haben, desto wirkungsvoller wird ein Mismatching sein. Dauergespräche am Telefon können Sie beenden, indem Sie den Tonfall „mismatchen“ (indem Sie etwa lauter und schneller sprechen) und eine Redewendung benutzen wie: „Tut mir Leid, aber ich muss jetzt gehen …“ So empfängt Ihr Gesprächspartner die Botschaft auf der verbalen und der nonverbalen Ebene.
Zum Ausprobieren und Üben
1.Beobachten Sie, wie sich Leute in Geschäften und Restaurants unterhalten. Können Sie feststellen, wer Rapport hat und wer nicht?
2.Gleichen Sie sich