101 Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung. Stefan Lami
nicht auch für Steuerberatungsleistungen gelten?
Steuerberater berichten immer wieder von negativen Erfahrungen mit mandantenorientierter Honorargestaltung – sprich: Fixhonorarvereinbarungen im Vorhinein. Hakt man jedoch zu den Ursachen der Unzufriedenheit nach, erkennt man, dass die negativen Konsequenzen nicht in der Honorarvereinbarung selbst, sondern vielmehr darin liegen, wie diese zustande gekommen ist. Die Methode ist richtig, nur die Ausführung war mangelhaft.
2. Warum ist eine Abrechnung nach Zeit nicht mehr zeitgemäß?
Diese Frage möchte ich mit der Gegenfrage „War die Zeitabrechnung jemals zeitgemäß?“ beantworten. Meine Beobachtung ist, dass erst durch den Einzug der EDV in die Kanzleiverwaltung, also der computerunterstützten Zeit- und Leistungserfassung, der Faktor Zeit eine derart immense Bedeutung gewonnen hat, dass Steuerberater heute die Meinung vertreten, ohne Zeiteinheiten als Honorargrundlage die Kanzlei nicht mehr ordentlich führen zu können.
Selbst bei Anwendung von gesetzlichen Bestimmungen (z. B. der StBVV in Deutschland) ist trotz Vorliegens anderer Honorarparameter die Zeit als entscheidender Indikator vorherrschend. Diese extreme Zeitorientierung als vermutlicher Segen während der letzten Jahrzehnte lässt die Branche in eine Sackgasse laufen. Zauberlehrlingshaft „Die Geister, die ich rief, werd‘ ich nun nicht los!“. Aus drei Perspektiven lässt sich diese Entwicklung beobachten:
 | Erstens Mandanten | |||
| Die deutliche Mehrheit der Mandanten steht der Zeitabrechnung skeptisch gegenüber. „Wie lange wird der Steuerberater brauchen?“ „Könnte das nicht auch schneller gehen?“ „Betreut mich der beste bzw. effizienteste Mitarbeiter?“ „Stimmen die Zeitaufzeichnungen der Kanzlei?“ „Warum sind die Stundensätze so hoch?“ Mandanten sind während der letzten Jahre deutlich preissensibler bei Steuerberatungsleistungen geworden. Honorartransparenz und -sicherheit sind Grundanforderungen der Mandanten, die durch eine Zeitabrechnung so gut wie nicht erreicht werden können. | ||||
| Zweitens Mitarbeiter | |||
| Unzweifelhaft ist die aufgewendete Zeit für einen Auftrag der relevante Kostenfaktor. Nur wurde die Zeit als Leistungsindikator derart überstrapaziert, dass andere Kriterien fast vollständig in den Hintergrund gedrängt wurden. Mitarbeiter verspüren einen konstanten Druck durch die Zeiterfassung, die die unglaublichsten Blüten treibt. Anstatt z. B. auf das für den Mandanten erzielte Ergebnis zu sehen, oder Kanzleifortschritte durch Wissensweitergabe zu betrachten, werden in Kanzleien die Prozentsätze produktiver Stunden uferlos diskutiert. Talente wechseln in die Industrie, weil dort das Ergebnis zählt. Produktivitätssteigerungen in den datenverarbeitenden Tätigkeiten, die die Voraussetzung für die Ausdehnung der Beratungsleistungen sind, werden verhindert, weil Mitarbeiter meinen, dann nicht mehr ausreichend produktiv – im Sinne von Zeiteinsatz – zu sein. | ||||
| Drittens Kanzlei | |||
| Das über Jahre meistgebrauchte Argument „Wenn wir weniger Zeit für den Auftrag brauchen, wird für Sie, lieber Mandant, das Honorar geringer“, kommt wie ein nicht mehr zu kontrollierender Bumerang zurück. Die technologischen Fortschritte verpuffen größtenteils, Effizienzsteigerungen gehen zu Lasten der Kanzlei, Mandanten ermöglichen technologische Verbesserungen in der Zusammenarbeit nur unter der Bedingung einer Honorarreduktion. | ||||
Die folgenden 100 Antworten auf Fragen zur mandantenorientierten Honorargestaltung sollten Ihnen alle Grundlagen liefern, um Honorarvereinbarungen im Vorhinein zur Zufriedenheit aller Beteiligten erfolgreich umzusetzen. Damit nicht nur die Methode, sondern auch die Ausführung richtig ist.
Hinweis
Die Frage „Hängen Wert und Qualität einer monatlichen Buchführung davon ab, ob dafür 5 oder 8 Stunden aufgewendet wurden?“ ist ganz und gar nicht neu. Denken in Zeiteinheiten rückt die Anstrengung und nicht das Ergebnis in den Vordergrund. Das war nie zeitgemäß und wird es auch nie sein.
3. Warum braucht es eine derart intensive Auseinandersetzung mit der Honorargestaltung?
Alle Anstrengungen zur erfolgreichen Entwicklung einer Steuerberatungskanzlei finden im Honorar ihren letztendlichen Prüfstein. Mitarbeiterfortbildung, IT-Einsatz, Serviceorientierung, Qualitätsmanagement – die gesamte Palette aller Maßnahmen der Kanzleientwicklung bringt nur dann etwas, wenn der Mandant auch das Honorar bezahlt, welches der Steuerberater sich wünscht. Insofern ist die Honorargestaltung der Kulminationspunkt jeglicher Kanzleientwicklung.
Sich nicht mit der Honorargestaltung zu befassen, heißt, die Erwartungen des Mandanten zu missachten, und es bedeutet, in der Leistungsgestaltung Potenziale nicht auszuschöpfen und Gewinnchancen zu vernachlässigen.
Jede Änderung der Leistungs- und Honorarpolitik greift weit und tief in die Kanzleiorganisation ein. Dieser Prozess kann – und wird oft – schmerzlich verlaufen. Er ist jedoch nutzbringend und notwendig, damit echte Kanzleientwicklung gelingt.
Die Kanzleiperspektive ist allerdings nur eine Seite der Medaille für die Notwendigkeit der intensiven Beschäftigung mit der Honorargestaltung. Die andere Seite sind die stattfindenden Änderungen auf der Mandantenseite: Höhere Preissensibilität, kritischere Betrachtung der Steuerberatungsleistungen, höhere Wechselbereitschaft, steigende Anforderungen in der Servicequalität. Etwas überspitzt formuliert ist man geneigt zu sagen, dass das „echte Wirtschaftsleben“, mit dem die Mandanten immer schon konfrontiert waren, nun auch in der Steuerberatungsbranche angekommen ist.
4. Steuerberater haben immer mehr zu tun, die Honorare sinken trotzdem. Was kann ich tun?
Diese Frage beinhaltet zwei Annahmen, die ich kritisch hinterfragen möchte. Erstens, haben Steuerberater tatsächlich immer noch mehr zu tun und zweitens, sinken die Preise wirklich?
Unzweifelhaft sorgt die Finanzverwaltung kontinuierlich für weitere Aufgaben des Steuerberaters. Der Summe jener Bestimmungen, die abgeschafft werden ist deutlich kleiner, als die gesetzlichen Regelungen, die neu dazu kommen. Diesem Aspekt der Mehrarbeit stimme ich uneingeschränkt zu. Gleichzeitig beobachte ich allerdings auch, dass sich in den Kanzleien einmal eingeführte Methoden hartnäckig halten, selbst wenn sie gar nicht mehr notwendig sind. Hier ist ein Großteil der Mehrarbeit hausgemacht und bedarf einer kritischen Überprüfung.
Der steigende Preisdruck ist ein weltweites Phänomen im Berufsstand. Ob die Preise tatsächlich sinken, bezweifle ich allerdings. Die dabei entscheidende Frage ist doch, ob die Preise im Verhältnis zu den Kosten sinken. Hier beobachte ich, dass es einigen Kanzleien gelingt, trotz gleicher oder niedrigerer Preise mehr zu verdienen. Beklagt sich ein Kollege über die zu geringen Preise eines anderen, kann es leicht sein, dass dieser trotzdem besser verdient. Einfach nur deswegen, weil die Erstellungskosten in dieser Kanzlei durch funktionierendes Management deutlich geringer sind.
Mit welchen Maßnahmen können Sie gegensteuern?
Sechs Möglichkeiten stehen Ihnen zur Verfügung:
| Intelligente Honorargestaltung | |||
| Das Überdenken und Neugestalten bisheriger Honorarmethoden ist der Startpunkt. Die Umsetzung der Ideen dieses Buches wird Ihnen einen Großteil des bestehenden Honorardrucks nehmen. Mandantenorientierte Honorargestaltung verknüpft die Interessen der Mandanten synergetisch mit Ihren Zielen. | ||||
| Konzentration auf jene Mandanten, die Ihre Leistungen zu schätzen wissen | |||
| Die Realität in vielen Kanzleien sieht leider ganz anders aus: Für die besten | ||||