Продажи по телефону и Skype от А до Я. Александр Белановский
к вашему продукту, товару или услуге.
Для этих целей вы можете либо использовать собранную ранее информацию, либо сделать клиенту нестандартное коммерческое предложение, от которого ему будет сложно отказаться.
В свою очередь интерес клиента вы можете вызывать с помощью трех параметров:
• выгоды;
• гарантий;
• нестандартного подхода.
Одним из нестандартных подходов, который становится все более популярным, является предложение клиенту воспользоваться чем-либо совершенно бесплатно и безвозмездно.
К примеру, вы продаете воду.
Но для того, чтобы о вас узнали ваши покупатели, вам необходимо выделить свой продукт из конкурирующей среды.
Для этих целей вы можете использовать любимую многими людьми «халяву», т. е. начнете бесплатно распространять свою воду по различным организациям.
Естественно, не все компании в итоге закажут у вас данный товар, но большинство организаций, удивленные вашим нестандартным подходом, выберут вас в качестве своего постоянного поставщика воды.
Для того чтобы вызвать желание у вашего клиента, вы можете использовать:
• информацию;
• акции;
• выгоду.
Необходимые действия вашего покупателя вы можете спровоцировать с помощью двух факторов:
• ограничения времени;
• специального предложения.
Вы должны различать термины «специальное предложение» и «акции».
Специальное предложение – ограниченные по времени выгодные условия, предлагаемые конкретному человеку.
Акции – выгодные условия, имеющие ограниченные временные рамки, но распространяющиеся на всех без исключения клиентов.
Какие условия при продаже по телефону должны совпасть, чтобы покупка состоялась
У клиента должно быть время на покупку, на поездку к вам либо на встречу.
Даже если вы сами едете к клиенту, то у него должно быть время для того, чтобы с вами встретиться. И запланировано оно должно быть именно для встречи с вами.
Клиенту должно быть нужно то, что вы ему продаете сейчас или в будущем.
Клиент должен принять решение о том, что покупка состоится. Это решение он принимает либо самостоятельно, либо с кем-то, например с семьей, компаньонами, партнерами и т. д.
Это очень важный момент, поскольку от того, кто принимает решение, зависит то, как быстро оно будет принято и в какую сторону – положительную или отрицательную.
У вашего потенциального клиента деньги должны быть в наличии, чтобы он мог совершить эту покупку.
Время Ч – это момент, когда клиент нуждается в вашем предложении.
Это можно объяснить на примере военнослужащих. Во время несения службы бывают моменты, когда объявляют тревогу. Происходит это по схеме «Время Ч + 15 минут». Время, в которое будет объявлена тревога, известно заранее. И есть еще 15 минут на то, чтобы предпринять