Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B. Михаил Голубев
не нужно.
– У нас все есть.
– У нас уже есть компания, предоставляющая аналогичные продукты.
– Пришлите все на мейл, я посмотрю, если что мы с вами свяжемся.
– Не хочу с вами встречаться.
– Ваши продукты и вас знаем, ничего не нужно.
– У меня нет времени.
– Нам уже предлагали.
– У нас хорошие отношения с нашим поставщиком.
– Позвоните через полгода.
– У нас есть условия лучше.
– Вы ничем не лучше других.
– Поговорите с моим подчиненным.
Разделы тренинга: День 2.
Первая встреча с новым клиентом. Выявление потребностей
В этом блоке тренинга будем говорить о том, как эффективно провести с клиентом встречу. На первой встрече с клиентом можно приобрести нового друга, партнера и клиента на всю жизнь. Или наоборот, можно все испортить одной неосторожной фразой. Мы пройдем с вами «за руку» через все этапы встречи, Вы получите пошаговый алгоритм проведения по-настоящему эффективной встречи, после которой клиент захочет купить.
– Начало беседы – твой шанс произвести первое впечатление.
– Бизнес раппорт. Подстройка под ценности. Пирамида логических уровней.
– Техника перехвата инициативы.
– Воронка вопросов для определения потребностей. Как понять, что нужно клиенту.
– Скрытые потребности, личные потребности собеседника.
– Поиск точки неудовлетворенности у потенциального клиента.
– SPIN – продажи, как инструмент формирования новых потребностей у клиента.
– Вопросы о конкурентах. Как узнать какие предложения от конкурентов у него имеются.
– Вопросы о бюджете.
– Вопросы о сроках.
– Вопросы «а что если?».
– Прочие вопросы на выявление потребностей.
Презентация продуктов и компании новому клиенту
– Базовые правила проведения презентации.
– Умение показать клиенту выгоду каждого отдельного продукта. Умение нарисовать клиенту картину будущего и объяснить почему выгодно купить наши продукты и услуги.
– ЛИНКИНГ – умение привязать наши возможности к потребностям клиента.
– Как интересно и убедительно рассказать клиенту о наших продуктах. Слов- «триггеры», позволяющие сделать презентацию более убедительной.
– Методы подачи аргументации.
– Выгодное сравнение нас с конкурентами.
– Как получить согласие от клиента.
– Универсальная техника для ответов на любые возражения клиентов.
– Завершение встречи договоренностями.
Практика: отработка проведения первой встречи с клиентом с целью выявления (формирования) потребностей.
Клиент сказал «Дорого!»
Клиент сказал «У вас очень дорого». Большинство менеджеров, когда это слышат, просто снижают цену, но делать это совершенно не обязательно. Вы сможете продать