Технология проектных продаж. Инструмент для менеджеров и руководителей по сложным проектным продажам B2B. Михаил Голубев
звонить: Базы
Соберите источники откуда брать тех, кому будет звонить менеджер. (Делайте с ними вместе, поэтому после – они легко это повторяют сами). От личных контактов и базы из 1С до холодных списков. Наличие готового списка для звонков – повышает производительность каждого менеджера. Минимальный рост на этом микро-этапе приносит значительный рост по итогу.
2. Когда звонить: Список-план звонков на неделю
Составьте вместе с каждым менеджером список на неделю кому звонить.
3. О чем звонить: предмет беседы по этапам
Сформулируйте «предложения» по каждому конкретному звонку. Звоните только для того, чтобы назначить встречу. Важные вопросы – только при встрече.
4. Сделайте звонки. Назначьте встречи
Составьте список звонков на следующую неделю. Кому, о чем, цель.
5. Выберите лучшие приемы
Проанализируйте обратную связь, возражения, определите 5—10 самых успешных звонков, которые привели к следующему шагу: встреча или найден реальный ЛПР. Некоторые компании меряют «время телефонных бесед», но не получают денег, так как менеджеры звонят, но не тем людям, или не о том, или не в тот момент… Не звоните кому попало…
В результате вышеописанного пути (или тренинга, заказанного у нас), Вы увидите:
Звонки – требуемое количество. Правильным людям. С правильными предложениями и в нужное время.
Квалифицированные и дорогостоящие менеджеры эффективно используют свое время. Рост конверсии из обращений в заявки и из заявок в сделки. На каждом этапе клиентской закупки менеджер получает достоверную информацию о положении дел по предстоящей сделке. Менеджер знает структуру принятия решений внутри заказчика, лиц принимающих решения, и что именно нужно сделать чтобы приблизиться к сделке.
Как проводить встречи
6. На несколько дней оставьте менеджеров на звонки и встречи
Записываете события по этапам продаж. Отмечайте важные и успешные факторы. Замотивируйте менеджеров делать записи. Определите этапы закупки у Ваших клиентов. Используйте технологию БАРС+.
7. Мини-аналитика для менеджера
Посмотрите при каких обстоятельствах, из какого источника были те контакты, которые по факту быстрее всего привели к встрече. Составим список для новых звонков и встреч с учетом этого. Научите менеджеров мини-аналитике. Или поручите это нам на тренинге.
8. Ставьте приоритеты и определяйте ключевые действия
Составьте вместе с менеджерами список тех, кто ближе всего к деньгам после встреч. По каждому из них сформулируйте предложения следующего шага.
9. Выберите тактику дожима для каждого менеджера по каждому горячему клиенту
Составьте список звонков, встреч на следующую неделю. Кому, о чем, цель. Определите вескую причину к следующему шагу вашего будущего клиента.
10. Выбирайте лучшие приемы
Дайте