Построение отдела продаж. Настольная книга. Алмас Кожабергенов
отделом маркетинга – 3 сделки, просто потому что они спросили куда платить.
Как вы себя будете чувствовать себя, когда увидите всю эту гору протекающих мимо вас ВАШИХ денег? В буквальном смысле перед носом.
Ситуация 2.
Возьмем другую ситуацию. Когда у вас достаточно средний отдел маркетинга или какая-то маркетинговая компания, которая оказывает услуги, и работает над тем, чтобы генерировать вам от 5 до 50 заявок в день. У вас неплохой продукт, над которым вы поработали в свое время и сейчас всё выстроено на твердую 7 из 10. Вы знаете, что вы не первый и не лидер на рынке. Если это услуги – чтобы они оказывались максимально качественном на текущем уровне, у вас есть отдел контроля качества или если у вас интернет-магазин – то вы работаете напрямую с производителем и предоставляете гарантию на товары, которые продаете.
И при этом у вас есть отдел продаж в 4—7 человек (а может и больше), которые очень уверены в продукте, работают у вас уже 3—4 месяца, которым нравится работать в вашей компании, которые обучены продавать, которым нравится продукт, который они продают и которые знают портрет человека, которому они продают.
Ситуация изменилась в сравнении с первой? И вы точно знаете где продаж будет больше.
Потому что если у хорошего менеджера нет потока входящих заявок – то это вопрос более быстро решаемый, чем создание крутой команды, которая будет продавать.
И тогда вопрос к вам. На что вы обращаете внимание в первую очередь? На что выделяете ресурсы? Не выделяете, просто живете на те деньги, которые приносит бизнес?
Так что давайте договоримся – если вы и дальше собираетесь иметь компанию, не вкладывая в неё деньги, то для её роста необходимо тогда вложить время и усилия. Это не волшебная таблетка, которая в 2 шага даст вам рецепт успешного успеха. В первом покажет куда лететь, а во втором пнёт. Вы хотите продолжать делать всё сами, сами продавать, вести переговоры, мечтать об отдыхе, мечтать о том, чтобы кто-то появился и просто взял всё на себя, а денег за это не взял, будете покупаться на обещания разного рода помощников, которые будет приходить и обещать золотые горы за тысячу долларов, с предоплатой в 100%, и вы снова и снова будете убеждаться, что «я всё сам». В определенный момент вы либо психанете, либо купите обучение, либо перегорите и ляжете в апатии и депрессии, но есть и гораздо более легкий путь. Знать, что нужно делать.
Построение отдела продаж – это технический вопрос, к которому примешиваются личностные, психологические запросы собственника. Поэтому договоренность, следующая: приготовьтесь работать, или приготовьтесь платить тем, кто будет работать вместо вас.
И последний аргумент который собственники обычно используют для того, чтобы не строить отдел продаж – это что у них всё хорошо. На более детальном уровне рассмотрения при аудите выясняется, что всё