Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании. Андрей Гук
они не заинтересованы в заработке организации, так как работают на ставке и доходы компании им в принципе безразличны. Секретарям не платят за то, чтобы они пересказывали шефу гениальные идеи очередного позвонившего им бизнесмена, поэтому часто информация о звонках и предложениях вообще не доходит до ЛПР. Не стоит тратить силы на непродуктивное общение – проще сразу выйти на человека, который действительно заинтересован в повышении заработка компании и сможет оценить все прелести потенциального сотрудничества.
Первый и самый простой способ узнать, удалось ли вам дозвониться до ЛПР – это задать прямой вопрос. Например: «С вами можно обсудить?», «Вы принимаете решения относительно сотрудничества?» или «Вы являетесь руководителем?». В случае неудачи всегда можно уточнить, с кем стоит обсудить интересующий вас вопрос.
Во время общения как с секретарем, так и с ЛПР важно учесть ряд моментов, которые помогут вам расположить к себе собеседника.
1. Всегда обращайтесь к человеку по имени – это подкупает. В самом начале разговора узнайте имя вашего собеседника и в дальнейшем обращайтесь к нему только так. Неважно, какую должность он занимает в компании – вам же нужно выйти на ЛПР, а для этого стоит повысить уровень лояльности к себе со стороны его сотрудников или помощников.
2. Постарайтесь узнать имя ЛПР еще до непосредственного общения с ним. Имена руководителей отделов порой указываются на официальных сайтах компаний, поэтому прошерстить интернет будет нелишним. Плюс ко всему сейчас есть множество бесплатных онлайн-сервисов, позволяющих узнать основную информацию об организации. Разумеется, можно выяснить имя руководителя в разговоре с его подчиненными – собственно, именно для этого и необходимо расположить их к себе. Конечно же, никто вас не покусает, если вы притворитесь, что просто подзабыли имя директора или главы отдела.
3. Многое зависит от времени звонка: например, если секретарь ушел на обед, вероятность, что на звонок ответит сам ЛПР, увеличивается. Также можно позвонить и после окончания рабочего дня – наемные сотрудники не имеют привычки задерживаться на рабочем месте, а вот руководители или владельцы бизнеса частенько засиживаются в офисе.
Особенности общения с секретарями
Помните, что прямая задача секретаря – отсеивать поток желающих пообщаться с руководителем и не пропускать народ с мутными предложениями. Грубо говоря, это человек, экономящий время начальства. Общаться с секретарем стоит осторожно: желательно не употреблять общие фразы, после которых вас сразу закинут в список неликвидных и не дадут возможности побеседовать с ЛПР напрямую.
Я рекомендую избегать рассказов о «взаимовыгодных предложениях». От этого жуткого канцелярского штампа вообще давно пора избавиться всем, кто называет себя переговорщиком. Поверьте, фраза «Мы хотим предложить вам