Оптовый бизнес с нуля. 100% концентрат знаний от первого шага к собственной компании. Андрей Гук
а не просить милости.
Осознать свою ценность – это уже половина успеха, теперь осталось только убедить в этом поставщика. Чтобы быть более убедительным в ходе переговоров, стоит обратить внимание на несколько моментов.
• Наметив список потенциальных партнеров, не начинайте переговоры сразу с самым важным, по вашему мнению, клиентом. Протестируйте себя на менее импонирующей вам компании – это поможет вам избежать ошибок во время «главной» беседы.
• Всегда записывайте разговоры. Здесь все просто: прослушивая впоследствии записи, вы сможете провести работу над ошибками, вернуться к важным моментам разговора и не упустить мелкие детали договоренностей. Память в данном случае плохой советчик, а вот запись – это гарантия объективной оценки ваших сильных и слабых сторон.
• Убедитесь в том, что собеседнику удобно говорить. Так вы проявите элементарную вежливость и продемонстрируете поставщику, что вы умеете уважать чужое, а значит, и свое время и не привыкли болтать понапрасну. Любой партнер понимает, что в дальнейшем вы будете так же разговаривать и с клиентами, поэтому позаботьтесь о том, чтобы общаться с вами было приятно и комфортно. Даже если не брать во внимание вежливость и прочие ораторские примочки, то все равно разговор с занятым поставщиком бесперспективен, так как какой смысл начинать беседу с человеком, у которого голова забита всем чем угодно, кроме вас. Получив просьбу связаться позже, не забудьте перезвонить поставщику. Напомните ему о себе фразой «Мы договаривались созвониться». После этих слов собеседнику будет сложнее соскочить – он же обещал и сам договаривался.
• Повышайте уровень своей компетенции. Если вы откровенно «плаваете» в товаре или услуге, которую предлагаете, то ваша неуверенность моментально станет видна заказчику и явно сыграет не в вашу пользу. Всем интересно работать с профессионалами своего дела. Тем более как вы сможете убедить поставщика в ценности своих услуг, если сами о них ничего не знаете? К примеру, обзаведясь еще до переговоров контактами потенциальных потребителей товара поставщика, вы сможете заработать в его глазах немало дополнительных очков. Грубо говоря, завоевываем не только словом, но и делом. Плюс ко всему многие поставщики любят задавать потенциальным партнерам вопросы, касающиеся, допустим, вариантов сбыта продукции, чтобы сразу отделять «народ с улицы, пришедший по объявлению» от тех, с кем реально можно работать.
• Заинтересуйте поставщика. Ваша главная цель – не показать поставщику, что вы у него первый. Это ему не польстит, а, напротив, вызовет недоверие к вашей персоне. Люди любят работать с теми, в ком уверены и в ком видят мастера со своими наработками, методами и клиентской базой. Партнерам нет смысла рисковать только для того, чтобы вы набрались опыта, или ради какой-то туманной перспективы. Поставщик должен быть уверен в том, что вы принесете ему именно стабильный доход. Конечно же,