Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц
клиенту быстрое средство от головной боли, но и рисуете для него увлекательный образ улучшенной новой реальности.
Любая книга рано или поздно оказывается прочитанной, но опыт, которым мы можем поделиться с вами, и тонкости ведения переговоров о продажах не исчерпываются одной только книгой. Мы создали разнообразные программы, ресурсы и дополнительные обучающие материалы, с которыми можно ознакомиться[5] на сайте www.rainsalestraining.com/booktools.
Эффект воздействия (I) описан в главе 7. После того как вы выясните, в чем заключаются устремления и затруднения вашего потенциального клиента, возникает вопрос: «Что тогда?». А если проблемы не будут решены? Что произойдет и чего, наоборот, не случится? Проблемы обострятся? Как они повлияют на результаты работы вашей компании, отдела, подразделения? Как они повлияют на вашу жизнь?
Если ваши устремления не реализуются, что тогда? В сценарии b2b (business-to-business – «бизнес для бизнеса») следующими вопросами могут стать, например: «Обгонят ли вас конкуренты, если вы не будете внедрять инновации?», «Потеряете ли вы долю рынка, если не станете проводить агрессивную стратегию?», «Лишитесь ли вы возможности вырастить свой бизнес настолько, чтобы продать его и достичь личных финансовых целей?» и «Будет ли столь желанное повышение и дальше ускользать от вас?».
Вопросы, в которых сформулирован вероятный сценарий развития событий, варьируются в зависимости от ситуации, но ваша способность оценить и ясно показать «что тогда» – это краеугольный камень, на котором покоится выбор клиента, решившего у вас что-то купить. Для вас это вопрос первостепенной важности: 23,6 % спрогнозированных компаниями продаж в итоге ничем не заканчиваются[6]. Если вы недостаточно влияете на покупателя, он не станет торопиться с решением о покупке. Время – враг продаж[7].
Для того чтобы создать мотив для покупки, нужно помочь своему клиенту ответить на вопрос «что тогда?» и продемонстрировать эффект воздействия покупки вашего предложения.
Новая реальность (N) описана в главе 8. Одна из сложнейших задач в сфере продаж – помочь потенциальному клиенту понять, что именно он от вас получит. Клиенту нужны аргументы, оправдывающие целесообразность покупки в его глазах и представлении коллег, участвующих в принятии решения. В конце грамотно организованного процесса продажи вы должны показать клиенту новую реальность, оптимально подходящую для него с учетом его устремлений и затруднений, а также эффект воздействия предпринятых (или не предпринятых) им шагов.
Важно не продать человеку то, чего он не хочет покупать. Важно поговорить с ним о его потребностях и рассказать, что вы можете сделать, чтобы их удовлетворить.
Изучение и предложение (A и I) рассмотрены в главе 9. Кроме устремлений и затруднений, а также эффекта воздействия большое
Все материалы представлены только на английском языке.
«Время – враг продаж» – гласит закон ослабевающего намерения. Чем дольше человек откладывает принятие решения, тем слабее становится его энтузиазм и тем меньше вероятность, что решение в итоге будет положительным.