Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц
услуги. Слово покупатель в подобных ситуациях также не вызывает вопросов. Некоторые организации предпочитают строго одно или другое наименование. Мы используем их на равных, значение в зависимости от термина не меняется.
Знания и навыки
Вы не можете предпринять эффективные действия, если у вас нет соответствующих навыков и знаний. Мы поможем вам развить навыки и овладеть знаниями, которые необходимы, чтобы мастерски вести переговоры о продажах и добиваться успеха в целом.
Процесс
Процесс обеспечивает систематический подход к делу. У систематического подхода есть ряд преимуществ. Он позволяет:
• Понять, с чего начать, где вы находитесь и каким будет следующий шаг.
• Задавать (и получать ответы на) такие вопросы, как: «Правильно ли я действую, приведет ли это меня на следующий этап?», «Каковы вообще мои шансы перейти к следующему этапу?» и «Как быстрее и легче это сделать?».
• Получить общую схему, которая дает возможность большому количеству людей предпринимать сходные действия на пути к единой цели.
• Оценивать результаты и непрерывно двигаться в сторону улучшения.
Эта книга посвящена переговорам о продажах, поэтому нас больше всего интересует, как начать и продолжить такой диалог. И здесь вступает в дело методика RAIN.
Так же, как в бейсболе, никто бы не понял нас, если бы мы выгнали вас на поле без всякой подготовки и ждали, что вы станете играть как профи. Есть вещи, которым необходимо уделить внимание до того, как вы вступите в игру, чтобы, когда дойдет до дела, вы могли хорошо выполнить свою работу.
Мы описываем процесс, в начале которого помогаем вам критически оценить свою подготовленность к успеху в роли продавца, затем спланировать ваши действия, овладеть знаниями и навыками и (разумеется, с помощью методики RAIN) создать процесс продающих переговоров.
Порядок действий, предложенный в книге, изображен на рис. 1.2. В дальнейшем, рассматривая отдельные вопросы, мы время от времени будем напоминать вам, на каком этапе пути вы находитесь.
Рис. 1.2. Схема ведения продающих переговоров по методике RAIN SellingSM
10 принципов «заклинателей дождя»
Мы разработали методику продаж RAIN, чтобы наметить общую схему, маршрут, курс обучения для тех, кто хочет достичь значительных результатов в сфере продаж. Книга поможет вам повысить их эффективность. Если же вы хотите достичь большего и попасть в круг элиты, вам стоит серьезно отнестись к 10 принципам «заклинателей дождя».
Мы много лет проводили исследования в сфере продаж, анализировали полученные данные, наблюдали за ведущими профессионалами отрасли, изучали приемы, которыми пользуются передовые компании, чтобы создать культуру успеха, работали с продавцами над повышением результативности их деятельности и в конце концов обнаружили, что самые выдающиеся «заклинатели дождя» используют 10 общих принципов.
1. Играть по принципу