Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц
они хотят продавать, не столь важно. Важнее то, что они хотят этим заниматься.
Лучшие «заклинатели дождя» – просто люди, которые больше других любят свою работу. Они сильнее остальных уверены в том, что делают важное и нужное дело, и говорят об этом вслух, не стесняясь.
2. Готов ли я делать то, что нужно для достижения успеха? Основная мысль книги Дэвида Майстера Strategy and the Fat Smoker[13] заключается в том, что люди обычно знают, что нужно предпринять, если хочешь добиться личного и профессионального успеха, но не делают этого. Майстер сравнивает управление компанией с похудением. Как сбросить лишний вес? Меньше есть и больше тренироваться – это известно каждому. Однако лишь немногие это делают.
Точно так же продавцы знают, что нужно делать: совершать больше звонков, вести больше переговоров о продажах, развивать отношения, повышать свою профессиональную квалификацию, приобретать новые навыки, не жалеть времени и сил на покупателей.
Возможно, вы искренне хотите преуспеть в продажах, но для этого необходимы упорство и целеустремленность. Без этого вы получите такие же результаты, как если бы дали себе слово сбросить вес, но потом заказали коробку жареных крылышек и уселись на диван. Конечно, люди, которые собираются худеть, не планируют объедаться. Однако это происходит. На часах десять вечера, вы целый день следили за собой, а под конец сорвались.
Ваша решимость постоянно подвергается нелегким испытаниям: если вы сели на диету, не так просто питаться одним салатом. В продажах нелегкие испытания встречаются еще чаще. Не так-то просто каждый день завязывать новые разговоры (6-й принцип «заклинателей дождя»), жить согласно поставленной цели (2-й принцип), задавать неудобные вопросы, идти на риск, сохранять верность своим принципам, при этом не теряя выгоды, не жалеть времени и сил на покупателей… Все это действительно нелегко, особенно когда вы не можете сосредоточиться.
Желание продавать – это первый шаг. Упорство и целеустремленные действия – выход на качественно новый уровень.
3. Насколько упорно я буду стремиться к успеху? Вы услышите множество советов, как лучше организовать работу. Оптимальная организация – это хорошо, но и упорная работа значит немало. Ведение продающих переговоров требует большой работы: вы должны организовать встречу, тщательно подготовиться, назначить время для проведения переговоров, а также предпринять множество других действий для того, чтобы официально заключить сделку[14]. Успех ведения переговоров складывается из двух составляющих: сколько переговоров вы проводите и насколько удачно их выстраиваете. «Заклинатели дождя» ежедневно завязывают новые диалоги (6-й принцип) и мастерски направляют переговоры в нужное русло (7-й принцип), а также неустанно повышают качество работы, что позволяет расширять поток клиентов. Жизнь, основанная на этих принципах, требует немало времени и энергии.
4. Каково мое отношение к делу? В наши задачи сейчас
Издана на русском языке: Майстер Д. Стратегия и толстый курильщик. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
38,6 % продаж требуют сделать от 3 до 5 звонков; 30,9 % продаж – 6–9 звонков, 6,9 % продаж требуют более 15 звонков. CSO Research, Sell Cycle Review Analysis, 2010.