Методика RAIN. Как продавать так, чтобы покупали. Майкл Шульц
на вопросы, рассказываете, чем занимаетесь. Такие разговоры на деловых мероприятиях, конференциях и семинарах, в повседневной жизни – на футбольном матче у детей, на семейном празднике – в ваших силах превратить в новые возможности. Люди, с которыми вы побеседовали, будут знать, что при случае к вам можно обратиться или рекомендовать вас кому-либо. Об этом – глава 4. Очень важно в ходе первого ознакомительного разговора уметь выбирать подходящий момент для подачи своего ценностного предложения. Кроме того, это умение может пригодиться при переговорах любого формата.
2. Разговоры с потенциальными клиентами. Вы начинаете диалог, который в конечном итоге должен привести к продаже. Разговор с потенциальными клиентами по телефону – тема главы 13.
3. Основной этап переговоров о продажах. Вы умело и уверенно ведете переговоры о продажах, начиная с первого знакомства и заканчивая заключением сделки. Методика продаж RAIN поможет вам научиться вести продающие переговоры. В главе 16 вы найдете конкретные примеры и подсказки, как организовать и провести продуктивную встречу с клиентом.
4. Презентация и представление продукта. Вы рассказываете о своих основных задачах, о своем продукте и его особых свойствах, о диапазоне услуг и уникальных решениях, которые могут удовлетворить конкретные нужды клиентов. Концепции и схемы, приведенные здесь, помогут вам разобраться с подготовкой презентаций и демонстрационных образцов; кроме того, мы приводим много подсказок и наглядных примеров.
5. Заключение сделки. Завершается этап продажи и открывается этап обслуживания клиента. Этот этап наиболее подвержен неверным толкованиям и злоупотреблениям в сфере продаж. По сути, ряд появившихся в последнее время теорий продаж и популярных книг о заключении сделок оказали продавцам плохую услугу, и мы считаем необходимым исправить создавшееся положение. Все, что вам действительно необходимо знать о заключении сделок, освещено в главе 15. Последние шаги перед вершиной часто оказываются самыми трудными. Преодоление препятствий рассматривается в главе 14.
6. Работа с клиентом и расширение бизнеса. Работа с текущими клиентами: различные варианты продажи, перепродажи и допродажи товаров. Динамика переговоров с текущим клиентом несколько отличается от переговоров с новым потенциальным клиентом, однако здесь принципы методики RAIN работают столь же эффективно.
«Заклинатель дождя» (rainmaker) – продавец высочайшего класса. Результаты работы «заклинателей дождя» в сфере продаж нередко превышают средние показатели на 300–500 %[8].
RASP: четыре ключа успешных продаж
Компании и отдельные личности, достигающие значительно более высоких результатов продаж по сравнению с остальными, распределяют свои усилия, осознанно или нет, по следующим четырем направлениям: подготовленность (Role Readiness), действие (Action), знания и навыки (Skills and Knowledge), процесс (Process) – RASP. Многие известные методики советуют направлять все усилия на процесс
Согласно данным Бюро статистики Министерства труда США, ведущие 10 % наемных работников в сфере продаж опережают средний показатель на 295 % (www.bls.gov/oes/2009/may/oes410000.htm). Проанализировав самостоятельно данные множества организаций из разных отраслей, мы пришли к выводу, что эта цифра в целом отражает истинное положение вещей (в зависимости от очевидных факторов, таких как структура заработной платы); при этом самые выдающиеся торговые представители зарабатывают еще больше.