Éxito o muerte. Historia de un emprendedor. Alfonso Puigmitjá
negocios. Con el tiempo se desvanecen siempre.
Una vez analizada con cuidado esta relación, entendió que el señor Gómez podía ser calificado como obstinado, de ideas fijas. Cuando se formaba una idea no admitía argumentos. Seguramente, la indicación de su director desvanecería totalmente todos los argumentos que Juan pudiera presentar. Sin duda, nuestro hombre se presentaba al día siguiente ante un examen inesperado.
Repasó el pedido general firmado el año anterior, las curvas de desviaciones, las ampliaciones realizadas a lo largo del año, la facturación por grupos de materiales y, por último, analizó una y otra vez el pedido-contrato que pretendía firmar para el próximo año.
Un sudor frío le apareció al pensar en la posibilidad de una más que posible desviación de comportamiento de su cliente y con esta sensación se acostó, deseoso de que amaneciera para enfrentarse a la situación.
1 El rapport comercial debe responder a las necesidades de información de la empresa. El criterio fundamental para establecer su contenido se basa en la operatividad que se pueda extraer de esa información. A pesar de ello, ciertos datos son imprescindibles: los datos del cliente y de su actividad; los del momento, el lugar y las circunstancias de la entrevista de ventas; los de la demanda realizada o la oferta presentada; los relativos a sus preferencias y reacciones ante las propuestas presentadas y aquellos que orienten las próximas acciones relacionadas con él. Tradicionalmente, el rapport consiste en un informe escrito, generalmente en un formulario diseñado para tal finalidad, lo que garantiza que no se olvide ningún dato importante; sin embargo, la creciente implantación de sistemas informáticos de tratamiento de la información propicia un uso creciente de notebooks electrónicos y de los mismísimos ordenadores por parte del vendedor. Puesto que la principal función del rapport es facilitar información significativa para mejorar la oferta, sea cual sea su porte debe reunir condiciones de simplicidad y sintetismo. Su capacidad de facilitar la relación entre distintos datos es otra de las virtudes de un buen rapport.
Capítulo II
Siete y cuarto de la mañana. Juan saltó de la cama sin esperar a que sonara el despertador, impaciente por abordar cuanto antes los avatares del día. La preocupación sobre la entrevista con Gómez no le dejó descansar cómodamente. Después de la ducha se colocó delante del espejo y, como era habitual, comenzó un cuidadoso afeitado. Tenía que mentalizarse a conciencia, era un día muy especial. Seguro que no iba a ser suficiente con realizar bien su trabajo; la suerte jugaría con seguridad en los resultados que se obtuvieran. Abrió el armario y eligió con esmero camisa, traje y corbata, los zapatos bien limpios. Analizó en el espejo el resultado de su cuidadoso aseo con satisfacción. Sin embargo, en su mente estaba la fotografía de Gómez, sin que consiguiera borrarla ni un momento.
Con tiempo suficiente para ser puntual a su cita, recogió todo lo necesario: el nuevo catálogo, la propuesta de pedido, la información técnica de los nuevos materiales y, sobre todo, la ilusión y su habitual espíritu de lucha, que en tantas ocasiones le había sido útil para desvanecer dificultades.
Bajó al garaje y calmadamente se introdujo en su nuevo coche, flamante Ford Mondeo, del que tan orgulloso se sentía; recién estrenado, pero con un montón de letras pendientes por pagar.
El día era gris y una suave lluvia caía lentamente. Media hora después se encontraba en el aparcamiento de V. W. Distribución. Recogió su portafolio y las muestras de los nuevos productos y se encaminó a las oficinas con paso firme y seguro, como el del guerrero que conoce perfectamente el lugar y las condiciones de la batalla.
—Buenos días. Por favor, estoy citado con don Luis Gómez. —Una atenta señorita le indicó que esperase unos minutos en la salita de espera.
Juan intentó despejar sus pensamientos sin poder evitar hacer un repaso a todos sus argumentos. Pasaban veinte minutos de la hora concertada y un mal presagio pasó por su cabeza. Primero, no era habitual en Gómez hacer esperar en una cita concertada. Segundo, siempre había hecho valer el que su tiempo y el de su empresa era tiempo igualmente importante. Comenzó a pasear nervioso por la sala cuando la señorita de recepción le indicó la posibilidad de pasar al despacho del señor Gómez.
—¿Qué tal, Luis? —le saludó de forma jovial y afectiva.
—Muy bien, ¿y tú? Siéntate, por favor. Disculpa por haberte hecho esperar. Tenía que resolver algunos problemas.
—No tiene importancia. Además, la razón de nuestro encuentro bien merece un retraso. En primer lugar, tengo el enorme agrado de compartir contigo y tu empresa la felicitación recibida de mis jefes por los muy buenos resultados que las dos compañías han tenido a lo largo de este año. Sin duda, el esfuerzo que hemos realizado ambos ha sido fructífero —comentaba mientras observaba muy atentamente el gesto de su cliente, el cual no daba ni el más mínimo síntoma de entusiasmo. Callado, oía la exposición de Juan sin hacer ni el más pequeño gesto—. En esta relación están comprendidas todas las entregas realizadas. Vemos claramente que el aumento de ventas ha sido del 32 por ciento con respecto al año anterior y los plazos de entrega han mejorado de cuatro a tres semanas. Es magnífico, ¿verdad?
—Sí, es cierto, ha sido un buen año.
Nuevamente se hizo el silencio.
—Bien —continuó Juan—, confío en que estos resultados hagan que las esperanzas de un común negocio para el año próximo sean aún más prometedoras. Aquí te presento el proyecto del nuevo contrato. ¿Verdad que es atractivo?
—Juan —respondió Gómez—, siempre he sido fiel a la confianza que tú y tu empresa habéis merecido; no obstante, las cosas han cambiado. —Juan, que tenía en su haber multitud de situaciones difíciles, comenzó a darse cuenta de que se encontraba ante la situación que fatalmente vaticinaba—. Tú conoces a la perfección que la fidelidad a vuestra marca —continuó Luis Gómez— siempre ha estado principalmente fundamentada en la calidad, calidad que desde la dirección técnica de tu compañía siempre ha sido inmejorable. —Juan escuchaba con gran atención al tiempo que ponía todas sus neuronas a trabajar aceleradamente, preparando la respuesta—. Pues bien, en este momento vuestra dirección técnica ha variado. Alberto Salmerón ya no está con vosotros y no tenemos conciencia de cómo va a resultar el próximo año. Alberto personalmente nos ha visitado, nos ha entregado su catálogo y nos merece un gran respeto y confianza,