Éxito o muerte. Historia de un emprendedor. Alfonso Puigmitjá
Distribución
Persona visitada: D. Luis Gómez
Cargo: Jefe de compras
Motivo de la visita: Renovación del contrato (pedido proforma anual)
Informe:
Presento a Gómez las estadísticas de ventas del año pasado, gráficos de consumo por productos y cifras alcanzadas totales. Hago entrega del modelo de pedido para el año y le felicito por el éxito alcanzado en el pasado ejercicio. Gómez me hace saber la decisión de su empresa de anular nuestro contrato, pasándolo a la nueva de Alberto Salmerón. Parece ser que la amistad personal de este con el director general de V. W. Distribución prima sobre los brillantes resultados de las ya históricas relaciones. Finalmente, y principalmente motivado por el nuevo «rappel» de consumo, quedamos citados para el próximo miércoles a las diez para tomar las decisiones definitivas.
RAPPORT Nº: 1235 Fecha: 21 enero 2002
11:30 horas
Empresa: Suárez y Compañía
Persona visitada: D. Antonio López
Cargo: Jefe de compras
Motivo de la visita: Primera visita con el objetivo de conseguir a esta compañía como distribuidora
Informe:
Don Antonio López es una persona muy ocupada, consigo llamar su atención a duras penas. No obstante, consigo interesarle y me concede la oportunidad de presentar ampliamente nuestro proyecto. Presento nuestras generales condiciones para conceder la distribución, que son aceptadas. Mañana pasará el pedido y dentro de unos días le visitaré nuevamente para comenzar lo que promete ser una futura y muy buena relación comercial.
RAPPORT Nº: 1236 Fecha: 21 enero 2002
12:30 horas
Empresa: Almacenes Generales
Persona visitada: Sr. Fernández
Cargo: Director comercial
Motivo de la visita: Atender su llamada sobre accidente con una botella terminal
Informe:
Me veo sorprendido en una reunión a la que asiste el señor Fernández acompañado por don Óscar García (director general), don Marcelino Piernas (vendedor), doña Laura Díaz (directora de administración) y don Gonzalo Porras (jefe de compras). En esta reunión el señor Fernández, con la complacencia de todos los asistentes, se dedicó a descalificar a nuestra empresa, calificándola de carente de calidad y de irresponsable. Nos culpa, directamente y sin haberlo sometido a investigación alguna, del accidente sufrido por la Compañía General Hidroeléctrica. Me hace sabedor de su decisión de congelar los pagos a nuestra empresa como garantía de daños y perjuicios. Sugiero poner en conocimiento del caso a nuestra asesoría jurídica y estudiar por la dirección comercial la actuación futura con esta compañía.
Una vez terminados los informes, acercó una copia de ellos al despacho de Carlos, su director comercial, dejándoselos encima de la mesa por no haber regresado aún del almuerzo. Habían pasado unos minutos, tenía que realizar una serie de llamadas para preparar entrevistas. Carlos apareció en el despacho con los informes en la mano.
—Vaya día, ¿no? Enhorabuena por el contrato de Suárez y Compañía, pero creo que tenemos un más que importante problema. Tú sabes sobradamente, Juan, que nos pagan solo por los éxitos y no firmar con V. W. Distribución puede poner tu trasero y el mío en la calle. Tú verás cómo te las arreglas. Es tu cliente y el miércoles tienes que conseguir el contrato como sea. Por otra parte, con Fernández, ya sabes bien cómo es, te ha faltado mano izquierda. No podemos anular su cifra de compra en un momento en el que la competencia está al acecho. Pídeles disculpas y consigue que se calmen. No nos interesan pleitos… ¿De acuerdo?
Desapareció de su despacho, dejando a Juan con un palmo de narices, como se suele decir. Era el colmo: encima de haber sido maltratado, de haber defendido a su empresa, era calificado de falto de tacto. El colmo.
Realizó las llamadas pertinentes, preparando el trabajo para la jornada del martes. Una vez finalizadas, en su cabeza retumbaba la voz de Carlos: «Pídeles disculpas y consigue que se calmen».
—¿Oiga? ¿Almacenes Generales? Por favor, ¿Marcelino Piernas? Sí, espero… ¿Marcelino? Buenas tardes, soy Juan Martín. Sí, ha sido muy desagradable… Verás, te llamo con la intención, si te parece bien, de ir juntos a visitar a tu cliente y poder analizar convenientemente las causas del accidente, al tiempo que demostraremos el interés de ambos en dar solución al caso. ¿Qué te parece?… Perfecto. ¿A las nueve te recojo?… Muy bien, hasta mañana.
Eran las ocho y cuarto de la tarde. Juan recogió ordenadamente su mesa y se dispuso a marchar a descansar a su casa. Tenía media hora de camino y se encontraba agotado; el día había sido de los duros. Por fin llegó a casa, un chalecito adosado a las afueras de la ciudad. Al cerrar la puerta tras de sí tenía siempre la sensación de encontrarse en el lugar más acogedor y seguro del mundo, donde ni las preocupaciones de trabajo ni los problemas podían entrar. Juan era consciente de las razones por las que se esforzaba cada día en la jungla de la vida comercial: su familia, su encantadora esposa y sus tres maravillosos hijos. Se sentía un hombre afortunado.
El beso con el que le recibía su mujer era como la bienvenida del guerrero después de la batalla, reconfortante y alentador. Juan tenía la sensación cada jornada de recibir con ese beso la carga necesaria para convertir en energía su agotamiento.
Después de una agradable cena con toda la familia, dedicó unos minutos a repasar el trabajo del próximo día: a las nueve debía recoger a Marcelino Piernas. Tenía que esforzarse en arreglar el asunto. A las once, entrevista con Roberto de Santiago, director de Albatesa, posible cliente importantísimo, con quien existían perspectivas de firmar un magnífico contrato. A la una y media, almuerzo con Pedro García Hernández, de Tarrom, cliente habitual que necesitaba una ayuda comercial y económica para este nuevo año. A las cuatro estaría en la oficina y ojalá pudiera presentar buenos resultados, sobre todo de la gestión con Marcelino.
Una vez finalizado su habitual repaso de trabajo, se dispuso junto con Mari, su mujer, a descansar viendo un poco de televisión. Seguro que, como siempre, al rato el sueño le dominaría.
—Juan —le despertó Mari—, mañana tengo hora con el ginecólogo para la revisión anual. ¿Vendrás conmigo?
Juan despertó y tuvo que hacer un esfuerzo para situarse.
—Claro, cariño. Siempre te he acompañado. ¿A qué hora? («Ojalá no sea por la mañana», pensó).
—A las cinco. Si no puedes no pasa nada, iré sola. Es una consulta de rutina.
—No, por supuesto que te acompañaré, pero no almuerzo en casa, así que a las cuatro y media te recojo, ¿vale?
—Sí, estupendo. Y si nos da tiempo recogemos a los niños de la parada del autobús del colegio y vamos al cine. ¿Qué te parece?
El proyecto parecía prometedor. Dando de nuevo vueltas a la entrevista con Marcelino y su cliente se fue a la cama a descansar.
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