Projekt Unternehmenserfolg. Hubert Romer
Kentergefahr „den Markt nicht kennen“
Zu stolz für Benchmarking?
Es gibt immer Wettbewerber, die verdammt gut sind. Eventuell sogar besser.
Messen Sie sich mit diesen!
Als Unternehmer hat man selbstverständlich das Selbstbewusstsein, seinen eigenen Weg gehen zu wollen und die Überzeugung, dass man es selbst am besten kann. Das ist auch richtig so und soll grundsätzlich so sein. Zumindest zu Beginn des Projektes und bei der Findung der eigenen Stärken und Charakteraussagen. Doch suchen Sie sich einen Wettbewerber, mit dem Sie sich messen wollen, dem Sie nacheifern, den Sie übertrumpfen wollen.
Genau so, wie kein Sportler allein auf die Rennstrecke geht, sondern Mitstreiter braucht, um Spitzenleistungen zu erzielen, genauso sollten wir uns einen „Wettkampfpartner“ suchen, mit dem wir wetteifern können und der uns zu Höchstleistungen antreibt.
Auch ich habe genau diese Prozesse in meinem beruflichen Leben durchwandert. Es gab dabei Momente, in denen es wichtig und gut ist, sich auf sich selbst zu besinnen. Doch der Vergleich mit herausragenden ´Marktbegleitern´, wie man so schön sagt, gab mir immer wieder Ansporn und wichtige Impulse.
Wir Menschen lieben nun einmal den spielerisch-sportlichen Wettkampf. Und der lässt sich auch auf den Berufsalltag übertragen. Gute und herausragende Wettbewerber spornen zu solchen Wettkämpfen an.
Sie helfen mir auch, mich selbst zu reflektieren: Was macht mein Unternehmen gut, wo stehe ich mit diesem und was fehlt mir im Vergleich zu den Führenden im Markt? Vor allem: Was könnte es sein, was mir und meinem Unternehmen hilft, eines Tages besser zu sein, als gerade diese herausragenden Unternehmen? Diese so genannten Alleinstellungsmerkmale (USP) sind es dann auch, die Sie in der weiteren Unternehmensstrategie herausarbeiten und konsequent ausbauen können.
Marktnischen: Sollte sich wider Erwarten bei der Analyse ergeben, dass die Marktführer den Markt auf absehbare Zeit dominant und unverrückbar besetzt halten, so dass sie nur mit größter Mühe und unter möglichen Verlusten verdrängt werden könnten – na dann suchen wir uns genau die Nischen aus, in denen unsere Wettbewerber nicht aktiv sind und wir uns spezialisieren sowie stabilisieren können. Auf diese Weise sind schon zahlreiche Weltmarktführer entstanden!
Denken Sie schon jetzt an einen guten Marktbegleiter, bzw. Wettbewerber, der diese Rolle mit übernehmen könnte? Warum soll es gerade dieser sein? Was reizt Sie daran, sich mit ihm zu messen? Spüren Sie diese Power, die aus solch einem Wettbewerb heraus entsteht? Denn es gibt immer jemanden, der einem die Richtung geben kann.
Stellen Sie sich unbedingt die Fragen: Wer ist Ihr Benchmark? An wem orientieren Sie sich?
Das gibt Ihnen die Chance, sich nicht zu verlieren und zu verfilzen in den Niederungen der alltäglichen Beschränkungen. Es gibt Ihnen ein Ziel und Antriebskraft.
Kentergefahr „fehlende Kommunikation Ihres Unternehmensinhaltes“
Jedes Unternehmen, jedes Projekt ist wie eine Geschichte, wie ein gutes Buch, welches erzählt werden will.
Darin enthalten, die Kernaussagen, die Unternehmensphilosophie, die Protagonisten und die aktuellen Begebenheiten. Genauso, wie sie Ihre Geschichte den Banken und Gläubigern verkaufen müssen, ebenso wollen die Kunden Ihre Geschichte erfahren.
Sie finden das albern und glauben, Sie haben keine Geschichte zu erzählen? Weil es ohnehin niemanden interessiert?
Dann täuschen Sie sich gewaltig!
Denn Ihre Kunden und Partner sind neugierig. Sie wollen sich ein Bild von Ihnen machen. Sie wollen mit Ihnen erleben und Ihre Geschichte erfassen. Sie wollen Teil der Geschichte sein. Denken Sie nur an die großen Marken, wie IKEA, Apple und die vielen anderen. Sie haben aus ihrer Unternehmensphilosophie eine Erfolgsgeschichte gemacht. Ihre Stories und Inhalte sind Standards in den jeweiligen Branchen. Und die Geschichten werden kontinuierlich fortgeschrieben.
Wie schreibe ich denn eine „Geschichte“?
Es sind folgende Hauptbestandteile:
Definieren und formulieren Sie Ihre Unternehmensphilosophie. Was ist dabei für Sie und Ihre Mitarbeiter wichtig? Was ist im Umgang mit den Menschen und der Umwelt wichtig?
Welche Besonderheit steckt hinter Ihren Produkten und Dienstleistungen? Was macht sie so besonders? Was ist neu? Was hat das mit den Menschen und Ihrer Umwelt zu tun?
Wie kann ich emotionale Elemente einbauen? Beispielsweise über Testimonials etc.
Was sind die aktuellen Aufhänger und Themen?
Vor allem aber: wer ist die Hauptperson in Ihrer Geschichte? Welcher Geschäftsinhalt übernimmt die Funktion einess Hauptakteurs in Ihrer Erzählung? Konzentrieren Sie sich auf diesen, damit Ihre Geschichte und damit Ihr Geschäftskonzept so fassbar und konkret wird, wie möglich. Damit verhindern Sie übrigens auch das „Bauchladenprinzip“.
Diese Geschichten setzen sich in den Köpfen der Menschen fest und sind dauerhaft positiv dort verankert!
Mit diesem „Spiel“ des Geschichten erzählens machen wir nichts anderes, als die kommunikative Strategie zu erarbeiten, die von Ihrem Unternehmen berichtet.
Es ist Ihre Botschaft, die Sie mit Ihrem Unternehmen überbringen wollen.
Kentergefahr „die Zielgruppe nicht im Blick“
Wer will denn überhaupt Ihre Geschichte hören? Vor allem, wie will er sie hören?
Die Frage zielt schlichtweg auf die konkrete Zielgruppenansprache und die Wahl der richtigen Kommunikationskanäle hin.
Wir sollten genau wissen, wem wir was erzählen wollen. Und dann sollten wir ihn zur Interaktion mit uns einladen! Je konkreter und zielgerichteter Sie voran gehen, desto besser klappt es mit der Resonanz. Haben Sie ein sehr spezielles Produkt, bzw. eine besondere Dienstleistung, die nur eine kleine Kundengruppe interessieren kann, dann macht es keinen Sinn in teure Kampagnen und Broschüren zu investieren, die über Massenblätter verteilt werden. Der Streuverlust ist riesig und die Resonanz gering.
Doch die Versuchung ist immer groß. Und nur zu gerne verleiten Medienberater einen zu solchen Aktionen. Getreu dem Motto – so breit wie möglich, dann fühlt sich auch bestimmt jemand angesprochen. Ein fataler Fehler! Doch lediglich der Umsatz für die Medienagenturen ist am Ende beachtlich.
Gehen Sie deshalb analytisch und strategisch vor.
Im ersten Schritt ermitteln Sie alle nur möglichen Zielgruppen. Wer könnte für Ihre Dienstleistungen, bzw. Ihre Produkte in Frage kommen? Versuchen Sie dabei, Ihre Zielgruppen klar zu betiteln. Bilden Sie Gruppen.
Im zweiten Schritt bauen Sie eine so genannte Aufwandspyramide. Sie besteht aus einem einfachen gleichschenkligen Dreieck, das in drei übereinander liegende Bereiche gegliedert ist.
Dann übertragen Sie Ihre Zielgruppen in das Dreieck. Ganz unten in der Basis befinden sich die am einfachsten zu erreichenden und am besten anzusprechenden Zielgruppen. Das sind also diejenigen, die ein direktes Interesse an Ihnen und Ihrem Unternehmen haben und mit wenig Aufwand gut zu erreichen sind. Umsatz und Rendite stehen hierbei grundsätzlich in einem guten Verhältnis.
Im mittleren Bereich tragen Sie die Zielgruppen ein, die mit größerem Aufwand zu erreichen sind. Und schließlich ganz in der Spitze der Pyramide all jene Zielgruppen, die am weitesten von Ihnen und Ihren Produkten entfernt sind. Für diese benötigen Sie in der Regel den höchsten Aufwand. Umsatz und Rendite stehen hierbei zumeist in einem schwierigen Verhältnis.
Im Kapitel zur Zielgruppenansprache finden Sie eine Abbildung dieser Zielgruppenpyramide im Verhältnis zum Aufwand. Diese Aufgliederung hilft Ihnen sehr gut, Ihre Kommunikationsstrategie auf die grundlegenden Zielgruppen auszurichten.
Beinnen