Маркетинговая стратегия, или Как создавать и развивать компании. Вячеслав Викторович Иванов
его низкой степенью вовлечённости в эту покупку. Это означает, что если вы, например, продаёте в своём магазине обувь или одежду, то ваш потенциальный клиент, навряд ли, поедет через весь город за этим товаром. Скорее всего, он купит данный продукт, где ему удобно. Возле дома, или где работает, или там, где привык покупать.
Если ваш бизнес относится к первой категории, то правильный выбор помещения не является ключевым фактором успеха. Так, например, организация торговли электрическими самокатами успешно осуществляется в различных цокольных помещениях, бывших колясочных, расположенных в подъездах жилых домов, которые с точки зрения протекания рядом, пешеходных потоков, находятся в совершенно не выгодных условиях. Покупатели, приобретая эти продукты, хотят посмотреть товар, попробовать его свойства, получить квалифицированную консультацию продавца. Поэтому они согласны блуждать внутри микрорайона в поисках незаметно расположенного магазина.
Во втором случае, если степень вовлечённости в покупку незначительная, правильно выбранное помещение стоит первым в списке ключевых факторов успеха. Главный критерий успешного выбора места в этом случае, это количество возможных покупателей, которые проходят возле магазина. Чем больше людей проходит или проезжает мимо, тем больше потенциальных клиентов может получить эта определенная точка. Ведь здесь работает главное правило: проходил рядом, вспомнил, что нужен продукт, зашёл и купил. Постоянные клиенты тоже существуют в этих предприятиях, но относительно общего числа продаж, их не так и много.
Поделюсь собственным опытом в технологии поиска нужных помещений на рынке В2С.
Когда я занимался розничной торговлей, мне приходилось постоянно открывать новые магазины. Выбор места для этих целей, всегда осуществлялся на коллегиальной основе с линейными руководителями компании. Сначала мы просто рассуждали, хороша или не очень новая точка под магазин, которую предлагали взять в аренду. И принимали решение, в основном руководствуясь своими внутренними впечатлениями и накопленным личным опытом. Однако пара серьёзных ошибок, напрочь отучили нас, использовать подобный подход. Несколько лет занятия этим делом, открыли для меня объективный закон, который позволял определять привлекательность места для будущей торговли, с помощью математических методов.
Занимаясь развитием розничной сети магазинов с автотоварами, мы с коллегами решили каждый магазин нашей сети, исследовать на предмет количества автомобилей, проезжающих мимо него, в течение рабочего дня. Главным доводом в пользу этого исследования стало то обстоятельство, что практически все покупатели приезжали в магазин на своих машинах.
Очень быстро в ходе этой работы была установлена зависимость между количеством проезжающих автомобилей и продажами в самих магазинах. Чем больше было проезжающих, тем