Психология в организационном консультировании. Герман Марасанов
На семинары, которые я провожу, приходят топ-менеджеры. Это, грубо говоря, нанятые руководители, отнюдь не собственники. А у нас в России, как известно, собственник редко оставляет свою компанию целиком и полностью под ответственность нанятого менеджера. Собственник постоянно интересуется делами, интересуется текущими, даже мелкими вопросами, участвует во всем. В общем из лучших побуждений всячески мешает работать тем, кого он нанял. Это, надеюсь, многие из нас наблюдали в самых разных компаниях. Так вот. На семинаре сидят люди, к которым лица, принимающие решения, прислушиваются. Но и только. Сами топ-менеджеры, как люди нанятые, решение привлечь консультанта принять не всегда могут. Они должны убедить в этом владельца. Положение противоречивое, согласитесь. Ведь, с точки зрения владельца, тот администратор, который заявляет о необходимости какого-то консультирования, выглядит как профнепригодный. Как объяснить владельцу, что все как раз наоборот. Тот, кто не пользуется услугами консультанта, с большим основанием может быть заподозрен в неполном профессиональном соответствии, поскольку занимает защитную, изоляционистскую позицию и не приемлет новый опыт. В итоге одним из повторяющихся и ожидаемых мной вопросов на семинаре регулярно оказывается вопрос о том, как убедить владельца, собственника, лицо, действительно принимающее решения, хотя бы поучаствовать в подобном семинаре, чтобы он сам оценил возможности, которые он не использует. Через топ-менеджера редко удается получить заказ на консалтинг. Остается вариант провести какой-нибудь корпоративный семинар специально для компании потенциального клиента и в ходе этого семинара, образно говоря, задеть какую-либо острую проблему компании, которая всплыла в ходе предварительного обсуждения с участником предыдущего открытого семинара, ставшего «агентом влияния» и убежденного в необходимости привлечения консультанта. В ходе корпоративной встречи-семинара полезно привести примеры успешного консультирования тех предпринимателей, которые являются референтными для данного собственника… Можно перечислить еще несколько шагов подобного рода, повышающих вероятность получения заказа. Думаю, что общий подход ясен. Если потенциальный клиент – человек думающий, то рано или поздно до него дойдет, что проблема существует и что существуют не всегда очевидные для него пути ее преодоления. Тогда у него появится запрос, и он будет сам искать подходящего консультанта. Но не для того, чтобы самоутверждаться за его счет, а для того, чтобы использовать его с целью развития своей компании.
В. Спиридонов. Я думаю, что, способы привлечения клиентов как самостоятельные технологии, идентичны для консультантов, работающих в разных жанрах. Сначала открытый семинар, потом сбор заявок на индивидуальную работу с компанией или с отдельным клиентом. И здесь нет никакой разницы между консалтинговой компанией и консультантом-одиночкой. Хотя небольшая разница, наверное, все же есть. Консультант, работающий один, сам проводит семинар и сам же затем идет в компанию, «клюнувшую»