Психология в организационном консультировании. Герман Марасанов
это долго, сейчас мне некогда, вот в следующий раз расскажу. Вот следующего раза и не случилось. Видно, кто-то ей раньше меня про мерчендайзинг рассказал.
Вторая ситуация почти повторила первую. Как-то я с одним из моих коллег (он здесь присутствует) был на встрече с топ-менеджерами крупной и очень известной на тот момент энергетической компании. Мы обсуждали наше возможное участие как консультантов в работе по конструированию управленческих структур в региональных подразделениях, а также в выявлении наиболее подходящих путей и методов взаимодействия центра и регионов. И тут один из руководителей этой компании спрашивает нас: «Вы можете сделать нам полный грейдинг?» Это мы потом уже после встречи, конечно, выяснили, что такое грейдинг, что это фактически набор сведенных в единую систему критериев, показателей и уровней, ориентируясь по которым устанавливается заработная плата и прочие начисления в соответствии с должностями компании. А в тот момент мы, ничтоже сумняшеся, не теряя лица, сказали, что мы это можем. Как я уже сообщал, тендер мы этот тоже проиграли. Хотя там среди руководства были люди, которые нас очень хорошо знали по работе в других компаниях. Мы на них, честно говоря, рассчитывали и, как потом выяснилось, именно они были самым активным образом против того, чтобы приглашать консультировать именно нас. Но эти и другие самые разные встречи, моменты бесед с клиентами все-таки показывают, что клиенты любят красивые и непонятные слова. Наверное, узнав смысл нового слова, иной клиент тешится тем, что может блеснуть таким словечком в разговоре. Эти эпизоды напоминают мне работу других консультантов, объяснявших своему богатому клиенту, что его речь представляет собой либо прозу, либо стихи. Познакомившись с новой для себя терминологией, клиент был очень доволен, и консультанты получили солидный гонорар. Думаю, что дальше пересказывать мольеровский сюжет не нужно. Но, получается, что эффект консультирования подобного рода имеет давнюю историю.
В. Спиридонов. Но в этом опыте важна еще одна сторона. Кто чаще выигрывает тендер, тот, кто более известен клиенту? Если да, то какой тип известности консультанта в большей степени способствует готовности клиента к сотрудничеству? Ведь в первом случае аптекарша, наслушавшись легенд о некоем консультанте, решила сама с ним встретиться. Изначально она, судя по рассказу, склонна была доверять этому человеку. Лишь потом засомневалась в его компетентности. Вторая ситуация иная. Там люди, занимающие руководящие позиции, были знакомы с консультантами по совместной работе в другой фирме, откуда впоследствии эти руководители уволились. Значит, либо эти руководители не хотели, чтобы на новом для них месте работы появились люди, знающие что-то об их прошлой жизни, либо прошлый опыт сотрудничества был для них неудовлетворителен.
A. Вахин. Либо подействовали обе причины одновременно.
B. Спиридонов. В общем тендер эти консультанты не выиграли потому, что их слишком