Психология в организационном консультировании. Герман Марасанов
отличаться значительно меньшей активностью. Я отказался от напористости, от проявления инициативы…
В. Гончарук. Я бы разбил всю работу консультанта на три части. Первая часть – продажа консультативных услуг. На этом этапе консультант вынужден вести переговоры с достаточно большим количеством потенциальных заказчиков. Во время этих переговоров важно найти хоть какое-то взаимопонимание, определить общие представления о том, что нужно на самом деле и как это выглядит в деталях.
Вторая часть – собственно работа с заказчиком. Здесь на первый план выходят уже несколько другие роли. Консультант и клиент начинают занимать другие позиции. В процессе консультирования неизбежно складываются иные отношения между заказчиком, исполнителем и другими участниками консультирования. Третья часть – оценка работы, выполненной консультантом. Как, по каким критериям оценивать работу консультанта? Чем консультант руководствуется, когда принимает решение выйти из консультативного процесса, оставить клиентскую организацию? Здесь, на мой взгляд, не все так однозначно.
Сходство во взглядах и установках позволяет быстрее договариваться на самом первом из трех названных этапов. В этом случае мне легче найти общий язык с клиентом. И в дальнейшем работать с ним будет комфортно.
Вообще у меня всегда так. Сначала диагностика идет, потом внедрение изменений, далее сопровождение. Я когда делаю проект, стараюсь довести его до чего-то конкретного, ощутимого, имеющего признаки результата.
Г. Марасанов. Как консультант я могу быть интересен для клиента, прежде всего, не умением подстраиваться под него и не способностью, и даже не готовностью надевать уместную, на мой взгляд, «маску», а умением предъявить себя как профессионала и, не побоюсь оказаться нескромным, как личность.
Под умением предъявить себя я понимаю способность и готовность консультанта, во-первых, вызывать к себе доверие клиента на начальной стадии работы с ним. Во-вторых, умение эффективно использовать свой профессионализм консультанта. Понятно, что наш профессионализм может быть востребован лишь тем клиентом, который почувствует доверие к нам. Этап, на котором мы можем проявить себя в качестве профессионала, соответствует центральной фазе работы с клиентом. И, в-третьих, клиент может начать испытывать нужду в консультанте не только как в профессионале, но и как в личности. Здесь межличностный аспект консультативного общения становится доминирующим и может отражать глубинную фазу работы с клиентом. Понятно, что не каждый консультант и не с каждым клиентом проживает в совместной деятельности эти три этапа. Но в этом я вижу некое ядро работы. Обозначение трех названных фаз или этапов консультативного общения позволяет уточнить уместность ситуации, в которой консультанту понадобится умение говорить клиенту то, что может быть ему не приятно слушать, обсуждать с клиентом препятствия к тем или иным решительным шагам,