Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition). Олег Стадник
Нет, она есть, но хороший переговорщик её никогда не покажет. Другими словами он ни в чем не нуждается, и как вьюн ускользает из ловушек расставленных оппонентом. Постараться ускорить договорённость – показать, что ты в чем то заинтересован или в чем то нуждаешься. Это называется «показать точку нужды». Если ваш «противник» – опытный переговорщик, он обязательно воспользуется ситуацией. Как? Вы покажите, что не любите бумажную работу – он постарается нагрузить вас по максимуму всевозможной документацией. Вы покажете свою слабость к комплиментам – он будет безбожно вами манипулировать. Вы теряетесь, когда ваш партнёр повышает голос? Ваш опытный «коллега» будет постоянно вас «прессовать». Вы показали, что ограниченны во времени? Ваш визави сделает все возможное, чтоб самые важные для вас вопросы в переговорах перенести и рассмотреть именно на то «последнее время» коим вы ограничены. И за желание быстрей завершить процесс обсуждения, вам, скорей всего, придётся заплатить множественными уступками и минимально выгодным для себя результатом переговоров.
Важно! Страх отказа, торопливая речь (разговорчивость), суета, желание понравиться оппоненту, высокий (пронзительный) тон голоса (не нормальный для конкретного человека), оправдания – следствие точки нужды.
Совет: Весь тот багаж стереотипов, который присутствует в голове у «продажника», вроде «покупатель всегда главный», «покупатель всегда прав», или «покупателю надо угождать», в переговорах КРАЙНЕ ВРЕДЕН и ОПАСЕН.
«ПРОДАЖИ» – это монархия, где есть титулы и господа, и необходимо кланяться.
«ПЕРЕГОВОРЫ» – это республика «равных».
Глава 4. СТРАТЕГИИ ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Давайте на конкретном примере рассмотрим в действии все пять существующих стратегий. Представьте ситуацию. Наш поставщик семян подсолнечника чего-то напортачил, и владельцем партии товара является не только наше предприятие, но и ещё какая-то нам не известная компания.
Стратегия «Компромисс» – каждый получает то, что ему нужно, но в оговорённом объёме Чаще это договорённость 50/50.
Наша возможная реакция: Мы и противоположная сторона попросту договорились поделить партию семечек пополам 50/50.
Стратегия «Избегание» (проиграл/проиграл) – внимание и к результату сделки, и к партнёру минимально. Мы скорей не решаем вопросы, а уходим от них. Всевозможные неконструктивные поиски доказательств «правды», «принципиальные» вопросы, и иррациональные цели. Один из вариантов – отказ от сделки.
Наша возможная реакция: Мы считаем сложившуюся ситуацию «несправедливой» и подали на поставщика (второго получателя) в суд. Суд арестовал товар. Мы подаём всевозможные петиции и экспертные заключения в разные инстанции (в том числе и поставщику) с целью признать нашу «правоту». Для нас это «крайне принципиально». Тем временем товар попросту сгнил