Инструмент «ПЕРЕГОВОРЫ». Книга вторая. «Продажи» и «Переговоры». Две психологии одного влияния (Russian Edition). Олег Стадник
ресурс станет подконтрольным.
Во второй мировой войне Великобритания, Соединённые Штаты Америки и Советский Союз объединили свои усилия против общего врага – гитлеровской Германии. И как только цель была достигнута, коалиция распалась.
В нашем случае, две наши компании могут объединить свои ресурсы, и предъявить совместный иск поставщику семян подсолнечника за невыполнение (или нарушение) своих обязательств, которые привели к убыткам обеих сторон получателя груза. Но как только этот иск будет удовлетворён, стратегии поменяются (могут поменяться) согласно предпочтениям, возможностям, ресурсам компаний. Вероятно, это будет стратегия «компромисс» (после удовлетворения иска каждой из компаний, товар разделят между получателями). А возможно, какая то из компаний получателей выдвинет иск к компании – бывшей «союзнице».
2. Когда в результате общего взаимодействия, каждая из сторон достигает свои цели более эффективно и продуктивно, чем, если б действовала в одиночку.
В природе этот эффект называется симбиозом.
В нашем случае сторонам хватило мудрости понять, что они претендуют не на один, а на разные ресурсы. То есть в результате переговоров выясняется, что не столько каждой компании нужны семена, сколько отдельные её части. Наша компания производит подсолнечное масло. А компания оппонентов занимается производством всевозможных приманок для рыбной ловли. И им необходим жмых. Поняв это, обе компании объединяют свои ресурсы и быстро получают результат.
В переговорах очень важно умение задавать правильные вопросы, и не воспринимать заявления и категоричную позицию партнёров, как нечто непоколебимое. Необходимо уметь докопаться до истинных интересов наших партнёров Другими словами не важно «что хочет» ваш партнёр. Спрашивайте его «ПОЧЕМУ ОН ЭТОГО ХОЧЕТ?».
Но, если же выясняется, что предмет переговоров – ограниченный ресурс, и все участники переговоров претендуют на него – переговоры основанные на стратегии «Сотрудничество», или по другому «выиграл – выиграл/win – win», сродни идеям построения коммунизма. И такая стратегия показывает наивность, некомпетентность и слабость стороны (её использующую). И приводит к солидной «переплате» за договорённости.
Англичанин и шотландец нашли сокровища. Англичанин, радостно потирая руки: «Поделим честно»
Шотландец со вздохом: «Нет, давай поровну».
Вопрос: какую стратегию предлагал шотландец, а какую англичанин?
Глава 5. СЦЕНАРИИ РАЗВИТИЯ СИТУАЦИИ
Представьте, что у вас назначена встреча с деловым партнёром. Наверняка вы уже спрогнозировали сценарий вашего будущего диалога. Я допускаю, что в большинстве случаев встречи проходят как вы и планировали. Но… бывает так, что наше взаимодействие идёт вопреки прогнозам, а иногда мы попросту шокированы и не готовы взаимодействовать в предложенном