Учебник торгового представителя. Евгений Балакин
точек будет у меня на территории?».
Всегда отвечайте на вопросы. Самый большой недостаток торгпреда – молчание. Мхатовские паузы – это для театра. Не знаете что сказать, хотите обдумать ответ – говорите на похожую тему, задавайте вопросы, уточняйте. Параллельно думайте, формулируйте свой ответ. Продажи – это умение общаться. Интеллект помогает ориентироваться быстро.
Что ещё важно? Рассказать о своём опыте. Даже если весь опыт в продажах состоит в том, что старый мобильник другу продал задёшево, всё равно это опыт. Ещё важен опыт общения. Выступал на сцене – сможешь трём продавщицам про новые консервы рассказать. Любишь КВН – сможешь в сложной ситуации шуткой разрядить обстановку. Спортом занимался – готов к нагрузкам, умеешь преодолевать трудности. Торговый представитель – профессия нетривиальная. В ней любой опыт пригодится. Надо думать и постоянно учиться.
Часто на собеседовании спрашивают о составе семьи, жилищных условиях, материальном положении – не пугайтесь, никто Вас не собирается грабить или подставлять. Это вопросы на мотивацию. Я охотнее возьму приезжего, снимающего квартиру, с женой и ребёнком, чем местного мальчика, которому родители машину купили и он хочет на клубную жизнь подзаработать. Бросит при первых трудностях.
Пример мотивации:
Я приехал в Красноярск из маленького посёлка, жена и ребёнок временно там остались. Зарплата на руднике была в 2000 году 2000 рублей. В городе в первый день нашёл 2 конторы с зп 3000 р. Посоветовали на алюминиевый завод попытаться устроиться. Во вторник приехал в 8 утра. У кабинета начальника отдела кадров сидят 50 человек. Везде объявления «никто не требуется». Приходит этот начальник, смотрит на нас и так наивно спрашивает «А вы все ко мне? … а нам никто не требуется». И проходит в кабинет. Вваливаемся толпой следом, все молчат. Я из толпы спрашиваю: «совсем никто не требуется?» Отвечает «технологи высокого давления, …(ещё 2-3 профессии, о которых никто не слышал никогда)» Я опять высунулся и глядя в глаза (чтобы контакт не потерять) «А электрики?»
– Нууу… выше 4-го разряда и выше 1000 вольт
я (не отпуская его взгляд): – всё есть
он: – покажи
Подаю через толпу кучу своих корочек. Долго листал, говорит: – Иди в такое-то здание, там главный энергетик. Скажи, что от меня. У него 1 место есть.
И всё это в полной тишине 50-ти человек.
Ну вот что – там не было электриков? Да и водители хорошие всегда нужны.
Через 2 недели прошёл все этапы трудоустройства и работал за 6000 р. 2 года, пока в торгпреды не подался.
Устраиваются те, кому нужнее, у кого выхода нет. А местные так и сидят молча у кабинета. У них есть где жить, и есть что есть. Не прижало ещё.
Несколько примеров вопросов из анкет, и ответов, которые я рекомендую:
Какими тремя качествами должен обладать успешный сотрудник, работающий в должности на которую Вы претендуете?
Умение устанавливать хорошие отношения.
Честность.
Настойчивость.
Каковы