Переговоры в социальной работе. Ольга Аллахвердова
интересах, оценках и т. д. дается очень маленькими порциями – по принципу нарезания колбасы салями – отсюда и название. Смысл приема в том, чтобы заставить партнера первым «раскрыть свои карты» и в зависимости от сказанного действовать соответствующим образом.
Применение этого приема оборачивается искусственным затягиванием переговоров в ущерб делу.
Например: у одной из сторон есть ресурсы для решения проблемы, но чтобы не остаться в проигрыше, уступив все, она будет выдавать информацию о ресурсах частями. Так, у городской администрации есть необходимое количество квартир в центре города, чтобы расселить семьи из аварийного дома. При этом администрация сначала дает информацию о коммуналках, потом о квартирах на окраине города и только затем о жилье в центре.
Предоставление заведомо ложной информации, или блеф: сторона на переговорах может хвалить свой бизнес как лучший, имеющий отличную репутацию, много партнеров и т. п., будучи на самом деле банкротом и с трудом получая заказы.
В целом этот прием исчезает из арсенала участников переговоров, поскольку в современных условиях обман весьма легко разоблачается, а деловая несостоятельность быстро становится очевидной. Тем не менее в стремлении представить себя в более выгодном свете (при слабой позиции) участник начинает преувеличивать свои возможности и состояние текущих дел, связанных с темой переговоров. И если хоть раз такая тактика была использована одной из сторон переговоров, она очень быстро теряет хорошую репутацию.
Например:
1. «Вы не найдете больше ни одной компании в мире, которая работала бы так же слаженно и эффективно!».
2. Директор завода, находясь в сложной финансовой ситуации, старается поднять цену на свой товар, чтобы получить больше прибыли, говоря при этом, что он имеет предложения о покупке и от других покупателей (хотя на самом деле это его единственный партнер, который может купить товар).
Отказ от собственных предложений: цели такой тактики могут быть различными: затягивание переговоров; попытка выторговать побольше, нежелание вообще чего-либо решать с помощью переговоров и т. п. Такой прием позволяет собирать информацию о другой стороне, в то время как соглашение не будет достигнуто, так как цель состояла в том, чтобы выиграть время.
Например, на переговорах между директорами двух фирм относительно поставки кондитерской продукции в новый городской магазин директор кондитерской фирмы сначала предложил цену несколько ниже рыночной, но затем, когда был обсужден ассортимент и сроки поставок, внезапно отказался от данного предложения. В итоге другая сторона готова была пойти на уступку в виде повышения цены для того, чтобы не терять перспективного партнера.
Двойное толкование: стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон заложила в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая