«Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж. Владимир Токарев
начинающий продавец уже делал несколько звонков, где его нелюбезно «встретили по телефону», то в качестве результата измерения будет не реальная, а воображаемая ситуация: при взгляде на ненавистный телефон у продавца возникает неприятный извлекающий образ предполагаемого отказа.
Сравнение состояния объекта со стандартом.
Сравнивая установленный стандарт с получающимся (на самом деле воображаемым) результатом, наблюдается очевидно отклонение – воображение продавца играет для него злую шутку, даже когда звонок потенциальному клиенту на самом деле оказывается затем вполне приемлемым в реальности.
Корректирующие воздействия при необходимости.
В качестве корректирующих действий на отклонение ситуации (пусть воображаемой – которую рисует извлекающий образ) от стандарта будет изменение эмоционального состояния продавца – ему немного страшно, выдать эмоцию страха может голос.
И тогда, пытаясь преодолеть страх, менеджер по продажам все таки звонит (план выполнять нужно). Но чуть дрожащий (под воздействием страха) голос его подводит, и в результате виновным в неблагоприятном контакте становится не «возражающий привратник» (примеры возражений привратника – «нам не надо», «мы уже работаем с другими тренерами», «директора по персоналу и начальника отдела продаж нет, и в этом месяце их не будет» и др.), а сам неуверенный в себе продавец.
Спрашивается, какие варианты действий можно порекомендовать продавцу, которого преследует страх холодного контакта, в частности по телефону?
В данной работе не предполагается обсуждение методов преодоления возражений во время холодного звонка, об этом написано достаточно много. Существующий сегодня арсенал средств для того, чтобы «холодный контакт подогреть», или для того, чтобы преодолеть возражения (в частности на стадии холодного контакта) достаточен, чтобы почувствовать себя уверенным в работе с новым покупателем. Каждый имеет возможность выбрать для себя наиболее подходящие инструменты.
Однако задача управления своими эмоциями, в частности преодоление страха холодного контакта начинающего продавца остается весьма актуальной.
И потому добавление в копилку любого менеджера по продажам метода избавления от страха, который можно использовать не только в продажах, но и в повседневной жизни, пригодится каждому. Итак, попробуйте использовать следующий алгоритм для тренировок.
Шаг 1. Следует понять, что наш страх зачастую происходит не от реальной опасности, а от опасности извлекающего образа, возникающего под действием перечисленных стимулов.
Шаг 2. Нужно тренироваться менять извлекающие образы в своей голове в безопасной ситуации. Это легко, поскольку стимулом для образа, как мы уже упоминали, ссылаясь на результаты исследования психологов17 могут быть и слова (мысли – внутренние слова). Вы читаете эту статью, а теперь, представьте,
См. Ю. Орлов. «Восхождение к индивидуальности».