«Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж. Владимир Токарев
отдела продаж, но и разработчики системы видеонаблюдения и ограничения доступа. А покупатель (если, например, таким объектом является бизнес-центр) может, в свою очередь привлечь для деловых переговоров специалистов частного охранного предприятия в роли экспертов, имеющих богатый опыт в обслуживания приобретаемой покупателем системы.
Но и в рядовой розничной продаже ситуация много сложней, чем кажется на первый взгляд. Например, менеджер турагентства вместе с покупателем в процессе продажи туристической путевки за границу обсуждают, какие цели ставит покупатель, какими критериями руководствуется, чтобы принять лучшее решение и др. При этом продавец должен прекрасно знать, например, процесс мотивации покупателя, чтобы обеспечить включенность покупателя, его активную позицию для нахождения лучшего решения обсуждаемой проблемы предстоящего отдыха.
Т.о., фактически вся работа менеджера по продажам есть управление. Другое дело, что если мы говорим не о руководителе отдела продаж, а о рядовом менеджере, то объект управления у него весьма специфичный – это не подчиненные, а некие отношения, отношения покупателя и продавца. И менеджер по продажам должен эффективно управлять этими взаимоотношениями.
Итак, управленческая работа является, как видим, важной неотделимой частью работы любого менеджера по продажам. Откуда следует, что продавца нужно обучать менеджменту.
А как с подготовкой в сфере управления обстоят дела в настоящий момент? Давайте попробуем разобраться.
Ситуация с обучением менеджменту в России и ее решение
Почему сегодня невозможно подготовить менеджера в России?
Когда после окончания физфака университета я пришел на дипломную практику, меня спросили – Чем бы я хотел заниматься? Я ответил – На курсовых работах я делал диоды, хотел бы начать делать транзисторы. Мой будущий руководитель не удержался от смеха – в отделении, куда меня брали, транзисторы и диоды делали 300 человек – это многочисленные лаборатории, каждая из которых специализировалась на одной задаче – разработка конструкции, напыление металла, фотолитография и др. Реальная практика значительно отличается от того, что мы проходим в вузе.
Вуз дает систему знаний, позволяющую самостоятельно освоить ту или иную тему. Но фактически мы получаем реальные знания от старших товарищей в практической работе, это справедливо для любой специальности.
А как обстоит дело с менеджментом? Закончив управленческий факультет, выпускник в России, зная только теорию менеджмента, в подавляющем большинстве встречается со своим начальником, который не владеет современным инструментарием менеджмента, а освоил менеджмент методом своих личных проб и ошибок. И потому, учиться правильному управлению особо не у кого, вот и улетучиваются вузовские чисто теоретические знания выпускников управленческих факультетов в очень короткое время.
Если же пойдет учиться менеджменту сам директор