«Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж. Владимир Токарев
к теме продаж, можно смело считать менеджеров, занимающихся активными продажами – тоже «дорогостоящим оборудованием». Использование карточки Гастева (которую заполнит каждый «продажник») позволит определить основные траты времени. Вы увидите, что при использовании одной и той же технологии продаж, количество клиентов будет пропорционально «чистому времени», которое менеджеры расходуют на звонки и встречи.
И это еще не все. Использование карточки учета времени и последующий анализ результатов расходования времени позволят каждому продавцу практически усвоить применение научного метода: наблюдение – анализ – синтез (наблюдение за расходами своего времени, анализ таких расходов, планирование – составление личного «бюджета времени»). Напомню, что когда научный метод впервые был применен к производству с применением хронометража, это позволило увеличить в экспериментах Ф. Тейлора (США) производительность ручного труда в 4 раза, а К. Адамецки (Россия) выработку прокатного стана в 3 раза.
Итак, вы хотите увеличить производительность труда менеджеров, занимающихся активными продажами, в 2 раза? Добейтесь, чтобы время, которое они тратят на контакты с клиентом, было в 2 раза больше. Возможно, для этого вам придется несколько перестроить бизнес-процессы отдела продаж, но вы хотите победить конкурентов? Тогда – действуйте!
УПРАВЛЕНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ: первые шаги в постановке европейского качества
Вы хотите получить отличное качество работы своих подчиненных? Не пытайтесь выполнить такую сложную работу сразу на всем предприятии. Определите небольшой участок, добейтесь высокого качества работы на этом участке, а потом можете смело расширять полученный опыт на всю фирму. Но, спрашивается, почему бы в качестве экспериментальной площадки не выбрать самого себя. Например, улучшить работу с деловыми бумагами, которые всегда в самый нужный момент теряются, в результате на их поиск тратится уйма драгоценного времени.
Как добиться европейского качества в личной работе?
Например, достаточно часто мы теряем нужные бумаги, файлы, иногда даже вещи. Можно отработать «личные бизнес-процессы» – чтобы не просто меньше терять, а научиться правильному управлению, результат которого – всегда улучшение качества.
Рассмотрим использование для решения такой задачи, как работа с документами, «Волшебной» таблицы качества8. Апробировав ее в такой относительно простой работе, далее можете опираться на полученный опыт для решения более сложных задач.
Рис. 11. «Волшебная» таблица качества
В первом столбце такой таблицы фиксируется так называемый «брак», если потерялась нужная бумага – это пример брака.
Во втором столбце описывается причина возникшей ситуации. В третьем столбце проводится анализ – соблюдался ли стандарт бизнес процесса, а четвертый столбец (особенно важный!)
Токарев В. Волшебная таблица качества – http://www.e-xecutive.ru/community/articles/1194983/