«Менеджмент-продажи» – для продвинутых продавцов – Книга 3. Расширение сферы применения личных продаж. Владимир Токарев
в сравнении. Интересно сравнить время и деньги (такое разминочное упражнение я провожу в начале тренинга «Тайм-менеджент на службе отдела продаж»).
Формируются две группы, одна группа должна найти сходство времени и денег, другая – разницу между временем и деньгами, в результате мы заполняем такую таблицу:
Рис. 9. Упражнение для разминки.
Но вот какая интересная штука: время своеобразным образом можно «взять в кредит» – это полезный прием, который может использовать и руководитель и продавец.
Когда мы пытаемся отложить деньги на покупку дорогой вещи – это вызывает большие трудности, деньги «утекают». А вот если взять товар в кредит, то нам придется свыкнуться с мыслью, что какую-то сумму нужно будет ежемесячно отдавать за покупку в кредит. Это позволяет психологически преодолеть «утечку» денег.
Но точно также можно предположить, что мы берем «время в кредит». Скажем, продавец или его руководитель решили посвятить изучению современного менеджмента 1-н час в день. Тогда придется, исходя из оставшегося количества времени, планировать все свои остальные дела. Кстати, сейчас можно взять деньги в банке (в разной форме, например, в форме ипотеки) не только на товары, которые вы получаете сразу (автомобиль, недвижимость), но и на услуги (например, на образование). И в этом смысле можно управлять и временем и деньгами очень сходным образом.
Рекомендую использовать прием – «взять время в кредит» для самостоятельного повышения своей управленческой квалификации.
НИЖЕ МЫ РАССМОТРИМ НЕКОТОРЫЕ КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ, КОТОРЫЕ МОЖНО РЕШИТЬ, ПРИМЕНЯЯ ТАЙМ-МЕНЕДЖМЕНТ7.
Начинаем решать ключевые проблемы российского бизнеса с помощью ТМ
УПРАВЛЕНИЕ ВРЕМЕНЕМ: как увеличить производительность труда отдела продаж в 2 раза?
Одна из первых задач ТМ – это учет и анализ времени.
Тайм-менеджмент позволяет получить не приблизительные, а точные результаты расходов времени на разные виды деятельности.
Вы хотите увеличить продажи своего отдела? Тогда сначала определите, а чем именно в течение дня занимаются те, кто обязан по должности обеспечивать активные продажи. Результаты наблюдений за временем ваших «продажников», скорее всего, удивят руководителя. При учете «чистого времени», что тратится на продажи, выяснится, что непосредственно звонкам клиентом и личным встречам уделяется не так много времени. Заодно выяснятся поглотители времени – в частности, затянувшиеся совещания, разного рода отчеты, которые выматывают основные творческие силы ваших работников (особенно это характерно для филиалов крупной компании по продажам) и др. Решается проблема нехватки времени при необходимости одновременно детальной отчетности для центрального офиса и выполнения плана продаж увеличением длительности рабочего дня, превышающего для многих «продажников» таких компаний все разумные пределы. Это, в свою
На самом деле возможности ТМ много шире – управление стрессом, управление эмоциями и многое другое – все это мы рассмотрим в следующих главах.