Полное руководство для менеджера по продажам. Брайан Трейси
Полное взаимопонимание. Вы и торговый агент должны прийти к полному согласию по каждому предпринимаемому действию.
3. Полное выполнение обязанностей. Вы можете уделить много времени дискуссиям с торговым агентом, иметь иное мнение о суммах и целях контракта, можете спорить на эти темы, но когда вы все же придете к согласию, у вас должна быть полная уверенность, что ваш агент будет делать именно то, что вы с ним обоюдно решили: от этого зависит ваша карьера.
И еще один совет. Во многих фирмах практикуется подписание договора с агентом по продаже. Обсудив все возможные детали дела и установив способы действия, перепишите договор, особо выделив все достигнутые соглашения. Подпишите договор вместе, и он должен стать основой для вашего дальнейшего сотрудничества.
Ваша обязанность – помочь торговому агенту в реализации его задач. Вы сами не занимаетесь продажей, а действуете через его посредничество. Поэтому вы должны следить за реализацией задач, которые перед ним поставили. Если вы регулярно контролируете, как тот или иной человек исполняет свои обязанности, постоянно контролируете ситуацию, то тем самым вы показываете, насколько серьезно относитесь к выполнению этого проекта.
Если вы регулярно будете давать оценку эффективности действий своих сотрудников, то весьма вероятно, что они с большей ответственностью будут относиться к порученным им заданиям.
Вы несете стопроцентную ответственность за результаты, которых ожидают от вашей группы. Если вы установили сумму прибыли для каждого торгового агента, то это не значит, что вы выполнили свой долг. Вы постоянно несете ответственность за выполнение заданий. Вы ставите цели, обязываете их исполнять, передаете полномочия, но все козыри остаются у вас. Помогайте вашему торговому агенту, оказывайте ему всяческую поддержку. Прежде всего убедите его в том, что в случае необходимости он может на вас рассчитывать. Вы должны уверить подчиненного, что поможете ему достичь цели. Такие методы руководства являются гарантией того, что вы сами достигнете своей цели, а это обеспечит вам высокий статус в качестве менеджера по продаже.
1. Как вы будете прогнозировать сумму будущих торговых оборотов? Довольны ли ваши торговые агенты тем методом, которым вы сейчас пользуетесь?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
2. Как вы можете стимулировать большую готовность к действию?
_______________________________________________
_______________________________________________
_______________________________________________
3. Какие факторы влияют на ваш успех в деле продажи? Перечислите как минимум пять.
А. ___________________ Г. ___________________
Б. ___________________ Д. ___________________
В. ___________________
Запишите слабые стороны всех торговых агентов вашей группы.
5. Как подбирать торговых агентов
Одной из важнейших задач, стоящих перед вами, является набор торговых агентов.