Полное руководство для менеджера по продажам. Брайан Трейси
набирать и отбирать торговых агентов – одно из важнейших профессиональных качеств менеджера по продаже. Один из лучших методов вербовки – это метод под названием «мышление с нулевого уровня». Основой этого метода является ответ на вопрос: «Если бы ты должен был сделать что-то еще раз и знал бы то, что знаешь сейчас, то делал ли бы ты это так, как сделал?» Представьте себе, что создаете свою группу с нуля и вас ничто и никто не ограничивает. Что бы вы стали делать иначе? Задумайтесь о каждом из ваших торговых агентов: «Сейчас, когда я знаю этого человека, взял бы я его на работу, дал бы ему те же задания? Теперь, когда я все знаю о нем, чего я не стал бы делать?» Применяя метод «мышления с нулевого уровня», анализируйте каждого работника вашей группы и постоянно задавайте два вопроса: «Какой должна быть идеальная группа?» и «Каким должен быть идеальный торговый агент?» Представьте себе, что вашу группу распустили, всех торговых агентов уволили или вы перешли работать к конкурентам. Вы создаете совершенно новую команду. Сколько своих прежних сотрудников вы бы набрали снова? Таким образом, вы поймете, кто из ваших торговых агентов лучше, кто хуже и кого вы должны усилить.
Мы подошли к отправной точке, с которой нужно начинать вербовку новых торговых агентов, – это создание образа идеального торгового агента, которого вы хотели бы принять на работу. Подумайте, какие требования должны быть выполнены, чтобы кандидат мог занять предлагаемую должность, подумайте, как должен выглядеть идеальный торговый агент. Психологи утверждают, что, если мы хотим чего-то достичь в работе или в личной жизни, следует начать с четкого определения идеала, к которому мы стремимся. Начните с вопроса: «Если бы я мог взять на работу того, кого хочу, кто был бы лучшим кандидатом на эту должность?» Важно при этом, чтобы в качестве примера вам служили солидные работники, а не суперзвезды, поскольку таковых найти сейчас трудно. Поэтому не принимайте во внимание тех лучших 10 или 20 %, а берите в качестве примера следующие 20 %. Присмотритесь к этим людям и спросите: «Какие качества этих людей влияют на то, что они постоянно имеют высокие торговые обороты?»
Задайте следующие вопросы: «Что было у них в прошлом? Какой опыт? Какие навыки они приобрели? Что помогает им работать с такой самоотдачей?» Может случиться, что эти качества у них будут самые обыкновенные, что это обычные люди со средним образованием. В одной фирме лучшие торговые агенты имеют солидное университетское гуманитарное образование, а в другой хороших результатов достигают люди, которые в школе учились хорошо, но университета не заканчивали.
Третьим фактором, который может помочь при определении идеального торгового агента, являются трудовые показатели. «Какие результаты у него были в прошлом? Сделал ли он уже что-нибудь? Что принес ему этот опыт?» Иногда лучшие результаты бывают у людей, которые еще ничего не продавали; и часто оказывается, что в этой отрасли лучше всего работают торговые агенты с техническим образованием. «К какой работе они расположены? Чего достигли в прошлом?»
И