Как добиться встречи с кем угодно. Скрытая сила контактного маркетинга. Стю Хейнеке
пользуются уважением среди гендиректоров, потому что они понимают, сколько знаний и сил нужно, чтобы создать книгу, и многие сами мечтают однажды написать бестселлер.
В качестве ведущего собственного ток-шоу вы сразу завоюете доверие, потому что ничего не продаете – вы даете гендиректорам возможность рассказать о своей компании, о своих целях, о своей жизни. Большая честь – стать участником такой программы, и это дает вам несколько возможностей завязать отношения. Первая возможность – во время первичного контакта. Вы сможете пробиться к цели, потому что это одна из уникальных, совершенно неожиданных возможностей, которыми ассистенты и помощники любят радовать начальство. Выложив передачу в интернете, вы получаете вторую причину связаться с человеком и обсудить непосредственно совместный бизнес, если гендиректор не спросит об этом сам. Радиопрограммы в интернете – блестящий способ накопить ценный контент, который, как утверждает автор книги Life after the Death of Selling и соавтор Whale Hunting: How to Land Big Sales and Transform Your Company Том Сирси, легко преобразовать в книгу.
Вспомним Ричарда Блэкуэлла. Несмотря на весьма скромный успех в качестве актера и фэшн-дизайнера, он получил всемирную известность благодаря ежегодному «Списку худших нарядов», который стал одной из самых известных «премий» в истории. Такого подвига от вас не требуется, однако, основав собственную отраслевую премию, положительную или негативную, вы добавите вес своему имени. По определенным причинам меня всегда тянет к позитиву, но «Список худших нарядов» мистера Блэкуэлла и «Раззи» (премия «Золотая малина» за худшие киноработы) доказывают, что негатив тоже обладает колоссальным эффектом. Неважно, позитивная или негативная премия, только представьте, какое впечатление вы произведете, если позвоните гендиректору и попросите его поучаствовать в мероприятии или дать интервью, чтобы стать почетным гостем или лауреатом. Если создадите отраслевую премию, будьте готовы поддерживать ее в течение длительного времени, на постоянной основе. И неустанно продвигать в новостных медиа и социальных сетях. Возможно, вы даже станете знаменитостью, что, безусловно, поможет пробиться к самым высокопоставленным людям.
Автор книги Changing the Sales Conversation Линда Ричардсон советует профессионалам по продажам обратить внимание на изменения в покупательском поведении, вызванные свободным доступом к огромному количеству информации в интернете, и понять, что придется эволюционировать, чтобы стать доверенными источниками знаний и опыта, а не просто сведений о продукте. Как и в социальных сетях, можно поискать в интернете новости и статьи, которые будут полезны вашим потенциальным клиентам. Со временем вы станете для них доверенным источником информации, знаний и опыта.
Как это выглядит
Когда я взялся писать книгу, то хотел охватить максимум материала, вовлечь многих лучших