Курс успешного продавца. Антон Иосилевич
типу. Основное предпочтение: в жизни главное объективность и логика. Качества:
– При принятии решений опираются на факты, расчеты, доказательства.
– Для принятия решения должны иметь полную ясность, поэтому задают много вопросов, порой даже странных.
– По природе консервативны, мнение меняют неохотно. – Верят в то, что самостоятельно могут во всем разобраться и принять решение.
– На новинки не бросаются, хотят того, что уже достаточно проверено.
– Перед принятием решения должны взвесить все за и против.
– Не спешат и не выносят давления.
– Не эмоциональны, чувства скрывают, мыслят логично.
– Уверенно чувствуют себя с документами, расчетами, оборудованием.
– Педанты, стремятся к порядку во всем.
Фразы, им присущие: «Докажите»; «Подтвердите»; «Дайте информацию в письменном виде»; «Дайте мне сравнительные таблицы, расчеты, статистику»; «Покажите мне сертификаты»; «Список ваших клиентов». Продавая им:
– Оперируйте точными данными, статистикой и расчетами.
– Не торопите, помогите взвесить все за и против.
Для того чтобы склонить таких клиентов к решению, следует использовать «способ Бенджамина Франклина»:
Клиенту предлагается принятие логически обоснованного решения. Где «+», запишите всю пользу и выгоду от использования вашего продукта и попросите клиента назвать причины против. Если плюсов больше, таким образом «да» клиента логически обосновано.
– Ссылайтесь на удовлетворенных клиентов, проверивших ваш продукт на деле. Дайте списки и отзывы таких клиентов.
– Будьте готовы доказать и подтвердить любое сказанное вами слово.
Конец ознакомительного фрагмента.
Текст предоставлен ООО «ЛитРес».
Прочитайте эту книгу целиком, купив полную легальную версию на ЛитРес.
Безопасно оплатить книгу можно банковской картой Visa, MasterCard, Maestro, со счета мобильного телефона, с платежного терминала, в салоне МТС или Связной, через PayPal, WebMoney, Яндекс.Деньги, QIWI Кошелек, бонусными картами или другим удобным Вам способом.