Курс успешного продавца. Антон Иосилевич
начиная от «маленьких» и заканчивая «великанами». Поэтому в папке с отзывами довольных клиентов должны быть отзывы от клиентов различной «весовой категории».
2. Подчеркивайте и разъясняйте предоставляемый вами сервис. Разъясните потенциальному клиенту, что подразумевается под сервисом: доставка, установка, обучение, устранение поломок и т. д.
3. Подчеркивайте важность для вас долгосрочных отношений с клиентом. Клиенты устали от поставщиков-«однодневок», они хотят иметь дело с надежными и стабильными партнерами. Скажите потенциальному клиенту вслух, глядя ему в глаза, что вы заинтересованы не только лишь в одноразовой сделке, но и в долгосрочном и плодотворном сотрудничестве. Клиентам необходима уверенность в вашем постоянстве и стабильности. Но говорите об этом, только если сами верите, что будете работать с клиентом годами, и следуете этому в своей работе. Цена не является фактором доверия! Покупатель стремится получить низкую цену, но при этом необоснованно низкая цена отпугивает его. Около 70% клиентов выберут продукт, средний по цене. Середина выглядит безопасной, ведь дешевый продукт вызывает подозрения, а дорогой – большая трата. Учитывая вышесказанное, профессиональные продавцы:
– стремятся делать предложение клиенту максимум в трех вариантах.
– стараются, чтобы все эти предложения различались по цене, содержали дешевый, средний и дорогой варианты
– никогда необоснованно не снижают цены на свой продукт.
Основы невербального общения (язык телодвижений).Типы личностей клиентов
Основы невербального общения (язык телодвижений)
Самой распространенной причиной того, что на словах все звучит замечательно, но какое то «шестое чувство» удерживает вас от принятия решения – это влияние на нас жестов, мимики, телодвижений, интонации голоса собеседника. Другими словами, его «язык тела».
Тело человека постоянно посылает окружающим его людям информацию, выдавая его настроение, отношение, согласие, несогласие, наличие или отсутствие интереса. Во время общения, «лицом к лицу», т.е. без телефона, факса, почты мы передаем собеседнику информацию тремя способами:
– Языком тела: (выражение лица, поза, жесты, визуальный контакт, прикосновение, дистанция)
– Интонацией нашего голоса (то, как мы говорим) – Словами (то, что мы произносим)
Каждый из этих каналов передает «свою долю» смысла сообщения. По оценкам экспертов:
– 55% смысла сообщения – на невербальном уровне (язык тела).
– 38% – с помощью интонации. Верим не тому, что сказано, а тому, как сказано.
– 7% – с помощью произносимых слов.
Мы не можем оградить себя от влияния «языка тела» и интонации собеседника, так как получаемую информацию воспринимаем в комплексе. К примеру, как вам удается, разговаривая с клиентом, видеть, согласен он или нет, верит ли тебе собеседник или нет? В первую