Организация и управление коммерческой деятельностью: Учебник для бакалавров. Ольга Памбухчиянц
которых представлены виртуальные стенды участников. Такие выставки могут проводиться самостоятельно либо параллельно с проходящими на традиционных выставочных площадях.
Глава 5
Организация коммерческой работы по продаже товаров
§ 5.1. Сущность коммерческой работы по продаже товаров
Заключительным этапом коммерческой деятельности торговых предприятий является продажа товаров. От того, насколько успешно осуществляются коммерческие операции, связанные с реализацией товаров, зависит не только эффективность их работы, но и бесперебойность снабжения розничной торговой сети товарами.
Осуществляя коммерческую деятельность по продаже товаров, оптовые и розничные торговые предприятия должны опираться на маркетинговые исследования. Прежде всего они должны определить свою нишу на рынке, т. е. найти рынок сбыта товаров. Так, подбирая свой целевой рынок, оптовое предприятие тем самым подбирает себе группу клиентов по однородным признакам: по объему деятельности, по профилю и др.
В пределах целевой группы оптовое предприятие может выделить наиболее выгодных для себя клиентов и установить с ними более тесные отношения. Затем решаются вопросы о товарном ассортименте и комплексе услуг, ценах, методах распространения товаров и методах стимулирования. При этом под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, связанная с организацией товародвижения, транспортировкой товаров и т. д. Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах товаров и убеждению клиентов в необходимости их покупки. Важнейшим средством здесь выступает реклама.
Соответствующие маркетинговые решения принимаются и розничными торговыми предприятиями, которые также должны выбрать целевой рынок и определить его профиль, иначе они не смогут принимать согласующиеся между собой решения относительно ассортимента товаров, перечня оказываемых услуг, оформления магазина, применяемых средств рекламы, уровней цен и т. п.
Большое значение имеет и решение о месте размещения розничного торгового предприятия, так как выбор места его расположения – один из решающих конкурентных факторов с точки зрения возможностей привлечения покупателей. Естественно, что очень большое значение имеет и выбор рациональных, удобных для покупателей методов обслуживания.
Коммерческая работа по продаже товаров на предприятиях оптовой и розничной торговли имеет свою специфику, которая вызвана прежде всего тем, что оптовые предприятия реализуют товары оптовыми партиями и в качестве клиентов при этом выступают оптовые покупатели (магазины, оптовые посредники и т. п.).
Розничные торговые предприятия реализуют товары, как правило, конечным потребителям. Разумеется, что все это требует различных подходов при решении вопросов, связанных с куплей-продажей товаров.
В различных звеньях торговли