Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов. Роман Радин
моменты, схемы и алгоритмы, помогающие существенно повлиять на уровень ваших продаж. Данный материал составлен на основе реального опыта продаж. Он учитывает как классические приёмы продаж, так и более свежие. Эти приёмы учитывают изменение менталитета людей, которые уже много раз слышали в телефонной трубке одни и те же вопросы, и которые уже выработали «иммунитет» к таким схемам продаж.
Глава 1
Работа на новом месте
Многие из Вас устроившись, может быть в первые, а может быть просто на работу в другую организацию, конечно же, сталкивались со следующей ситуацией: начальник, который сам несколько лет назад трудился менеджером продаж аналогичным товаром, начинает рассказывать, как они в своё время на раз продавали товар на фантастические суммы. Или ваш коллега, который работает в этой компании несколько лет, делает хорошие продажи, причём особо ничего не выдумывая и особо не заморачиваясь по поводу всяческих схем продаж. У Вас же дело не идёт с мёртвой точки. И, кажется, звоните вы много, но ничего не получается, а начальство только вас понукает, но конкретно дельных советов, которые бы помогли никто не даёт. В лучшем случае тебе говорят, мол «ты ж менеджер, у тебя есть опыт, продавай», или такой вопрос: « а как ты думаешь, в чём дело?». Да если б ты знал в чём дело, то результаты были другие бы. Уверен, что для многих читающих эту книгу знакомая ситуация.
А всё дело в том, что ваш начальник давненько сам ничего не продавал, а начинал он, когда продаваемый им товар, можно сказать, был эксклюзивным и необходимым, и работал он в первой или в одной из первых организаций, которые продавали данный товар (услугу). И, естественно, в то время не было такой конкуренции и развитого интернета как сейчас, что гораздо осложняет работу в продажах. То есть товар, продавал сам себя. Клиент на другом конце телефонной трубки, услышав про существование товара, готов был выложить любую названную цену без промедления. Тогда, когда у нас рынок только зарождался, конечно же, был дефицит на многие позиции, и клиент искал товар, а не товар клиента. Конечно же, сравнивать те уже далёкие годы и настоящее время не правильно. Это абсолютно разные вещи! В наши дни всё очень быстро меняется. И конкуренция, которая возрастает с геометрической прогрессией, всё ставит по своим местам. И те схемы, по которым работали раньше, сейчас практически не работают, а наоборот где-то могут сыграть в минус для вас.
Компаний с аналогичным товаром /услугой вашему сейчас множество. И многие ваши конкуренты берут на вооружение те же схемы. Так что, когда клиент слышит одни и те же вопросы, которые якобы должны заставить его думать, что он должен работать с вами, зачастую приводит его в ярость, потому что, ему почти каждый день задают подобные вопросы. Хуже всего, когда потенциального клиента «прогонял» по такой схеме ваш коллега из конкурирующей организации, который не особо понимает, что он делает, просто читая заготовленный