Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов. Роман Радин
впечатления, что вы не компетентны. Не надо менять тон голоса, и чувствовать себя не ловко в этой ситуации. Просто скажите клиенту:
– Иван Иванович я сейчас обсужу данный вопрос с руководством, и перезвоню вам в ближайшее время. Если у вас ещё есть вопросы, я готов вас сейчас выслушать, и через несколько минут перезвоню и отвечу на них.
Ваш шеф считает, что вам не нужно обучение, и вы всё знаете, так как уже занимались продажами
Если ваш непосредственный руководитель на вопросы об обучении специфике товара/услуги отвечает вам, «ты же работал, ты всё знаешь, что тебе рассказывать? Звони!». Так обычно отвечают люди, которые сами ничего не понимают в продажах. Понятно, что в такой организации, скорее всего вам ничего не светит. Вы и не заработаете там, и не задержитесь. Ещё и потеряете впустую своё время.
И так мы разобрали с вами, что звонить необходимо начинать только тогда, когда есть необходимая для этого подготовка. Иначе, выйдет как на рыбалке с не опытным рыбаком, но в этой ситуации вина уже будет ваша. Вы своими действиями только «распугаете всю рыбу», и в последствии, будет весьма затруднительно выстроить хорошие отношения с теми клиентами, с которыми у вас не вышел диалог при первом контакте.
Начнём с изучения товара
Товар, который вы представляете, обязаны знать никак не хуже вашего клиента, а даже лучше! То есть вы должны быть компетентны для человека, который много лет им занимается, и считает себя профессионалом в своём деле. Необходимо досконально изучить продукт, все плюсы и минусы (по большому счёту у вашего товара нет недочётов). Вы должны знать ваших основных конкурентов, их предложения и условия работы, а главное недостатки в их продукте и недочёты в работе со своими клиентами. Это задача вашего начальника отдела – ввести вас в курс дела и научить продавать товар/услугу. Так же начальник должен знать условия работы с вашими конкурентами.
Если вы продаёте программы, сайты, или другой продукт, который вы презентуете посредством демо-версии удалённо со своего компьютера, либо в офисе клиента, вы так же должны разбираться в этом продукте лучше вашего клиента, если даже вы никогда сами не работали с такими программами. Так же в презентации и продаже программного обеспечения и сайтов есть много нюансов, которые мы разберём в следующей книге. Если есть возможность, не поленитесь, потратьте лишние пол – дня, разберитесь в программах или другом продукте, которые продаёте, даже, если у вас есть первоначальное обучение продукту. Вам важно самому разобраться в продукте, чтобы вы поняли, что ничего сложного в работе с ним нет, и вы будете гораздо увереннее доносить информацию до клиента.
Глава 5
Главное правило продаж: менеджер продаёт сначала себя, потом компанию, затем товар
Разберём подробно, что же это всё значит
Продаём себя
Первое впечатление при контакте с новым человеком формируется в течение 3—5 секунд. В течение последующих 20—60 секунд