Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов. Роман Радин
align="center">
Поза и мимика
Как это ни странно, большое значение во время телефонных переговоров так же имеет ваша поза и мимика. Сидеть за рабочим столом на стуле вы должны с прямой спиной, представляя, что собеседник сидит за столом напротив вас. Нельзя растекаться на стуле, лежать на столе тому подобное. Представьте, что вы ведёте переговоры с клиентом, глядя ему в глаза.
Помните про улыбку во время диалога. Не в том смысле, что «улыбайтесь, это всех раздражает», а в том, что улыбка в переговорах – это ваш союзник. Нужно улыбаться. Так вам будет проще установить контакт и вести диалог с клиентом. К тому же во время улыбки у вас в голосе появляется положительный и приятный тон, и собеседник гораздо охотнее пойдёт на диалог с вами.
Здесь имеется в виду, не просто натягивайте уголки губ, а улыбайтесь всей душой, искренне.
Разговаривая по телефону, держа в одной руке телефонную трубку, второй вы можете жестикулировать, так как вы бы себя вели, если клиент находился перед вами, и вы что-то ему пытались объяснить.
В случае, когда переговоры или презентация затягиваются, можно выйти из-за стола, и вести диалог прохаживаясь по отделу или вообще выйти в коридор, не забывая в этом случае про улыбку и жестикуляцию. Этот вариант, конечно же, подходит, если телефон мобильный. Я считаю, что такой стиль телефонных переговоров очень эффективным.
Поведём итог: С неуверенным в себе менеджером, говорящим тихим неуверенным голосом никто не будет иметь дело, если даже вы будете продавать очень востребованный и качественный товар на очень хороших условиях для клиента. Всегда будьте уверенны в себе, даже, если вы что-то не знаете, не меняйте тон голоса и стиль поведения, вы же профессионал! Улыбка не менее значительна при переговорах. Знайте свой товар и работу конкурентов.
Продать компанию
Вы должны быть полностью уверенны в своей компании. Вы должны знать, что она является если не лидером рынка, то, как минимум одним из лидеров. И донести это до клиента. Вы должны создать такое же мнение о вашей компании у собеседника. Клиент должен понять, что на рынке вы давно, и у вас большая клиентская база по всей стране (ближнему и дальнему зарубежью). Ваша компания достаточно крупная, с множеством отделов и служб: отдел продаж, бухгалтерия, логистический отдел, отдел технической поддержки и тому подобное.
Даже если в ней на самом деле работают два человека, а офис находится в подвале. Необходимо, чтобы в процессе диалога упоминали о соответствующих службах в вашей компании. Ведь доверяют крупным организациям. А, если человек, поймёт, что в вашей организации два человека, и офис в подвале, или его вообще нет, работать будет гораздо сложнее.
Например, если вам нужно составить счёт, можете сказать клиенту так:
– Иван Иванович, я сейчас передам в бухгалтерию вашу заявку для составления счёта. И когда он будет готов, я вышлю его на вашу электронную почту.
Либо, если речь идёт о составлении договора:
– Иван Иванович, я передал