Психология вещей. 16 типов покупателей. Мария Башко
типов, разделённых по 4 парам дихотомий Юнга (сенсорик-интуит, логик-этик, рационал-иррационал, интроверт-экстраверт), делает анализ простым и наглядным. С одного взгляда в матрице можно увидеть сильные и слабые стороны каждого типа. Понять структуру блока ЭГО (Я) – сильные функции человека, определяющие его видение мира и базовые реакции, и блок СУПЕРЭГО (супер Я) – те функции и роли, которые человек хочет продемонстрировать миру, то, кем он хочет казаться, но на самом деле не является, так как эти функции слабые.
Для заполнения матрицы вам следует выбрать один конкретный продукт, который продает ваша компания. Поскольку характер каждой вещи, как и характер каждого человека, уникален, то и заполнять психологический портрет каждой вещи следует отдельно, во избежание замера «средней температуры по больнице».
Пошаговая инструкция, как нарисовать матрицу.
Такую матрицу легко нарисовать при анализе любого товара – в ней нужно отметить только те характеристики, которым соответствует ваш продукт, после чего вы получите перечень психологических типов, которые и являются целевой аудиторией вашего продукта.
А зная психотип и тонкие настройки вашего покупателя, вы сможете сыграть на струнах его души, заботливо обходя его болевые точки, поглаживая по ролевой функции, снабжая информацией и ощущениями по сильному каналу и помогая ему реализовать свою творческую функцию при помощи вашего продукта. Все эти секреты я раскрою вам в разделе с описанием каждого типа. Но обо всем по порядку.
1. ЧТО?
В первую очередь вам нужно ответить на вопросы «Что из себя представляет ваш продукт (товар, услуга)? Какими характеристиками он обладает? Какой он?» Перечислив его характеристики, вы сможете понять, кому он больше придется по душе: сенсорикам или интуитам?
В одном и том же продукте могут сочетаться признаки, ценные для обоих типов, но каждый покупатель заметит в первую очередь те, к которым у него возникнет бессознательная тяга. И ваша задача на этом этапе понять, каких признаков в продукте больше (или на каких вы акцентируете внимание при продвижении товара/услуги). Тем самым вы поймете, для кого вы работаете в этом конкретном товаре в первую очередь – для сенсориков или интуитов.
Признаки продукта, ценные для сенсориков: запах, вкус, цвет, фактура, красота, эстетика, удобство, оформление пространства, детали, мелочи, внешний вид, форма, польза, «здесь и сейчас».
Признаки продукта, ценные для интуитов: суть, состав, последствия, возможности, опасности, перспектива, целостность, функциональность, содержание, соответствие нормам/моде, широкий выбор, изменение во времени, будущее вещи, надежность.
Многие товары и услуги сочетают в себе те и другие признаки, но в этом случае при продвижении продукта необходимо разделять информацию для сенсориков и интуитов. Обращение к целевой аудитории должно учитывать психологию