Хозяин бизнеса на территории. Практическое руководство по управлению продажами. Андрей Бычков
с построением трехмерной/четырехмерной модели для сравнения бизнеса на различных территориях позволяет максимально наглядно представить сложившуюся бизнес-ситуацию. Это дает возможность пользователям, помимо наглядного сопоставления объемов бизнеса компании по разным территориям (отражается в размерах круга), увидеть контуры той или иной стратегии бизнеса (через положение круга в определенном сегменте), которая должна соответствовать месту, занимаемому территорией в бостонской матрице.
Таким образом, приоритетное значение рассмотренного нами второго метода анализа (матрица BCG) состоит в определении стратегии работы компании на определенной территории с учетом конкретных (цифровых) весьма значимых для бизнеса показателей.
Глава 3.
Характеристика основных стратегий ведения бизнеса на территории
Под стратегией работы на территории или, другими словами, стратегией бизнеса мы понимаем способ достижения поставленных целей, опирающийся на выделенные для этого промоционные ресурсы – то есть взаимосвязь цели бизнеса и объема привлекаемых ресурсов.
Кроме того, разные бизнес-стратегии будут также отличаться между собой своими ключевыми показателями: величиной охвата целевой группы клиентов, кратностью посещения различных категорий клиентов, выставленными приоритетами по формам промоционной работы (индивидуальные визиты или групповые промоционные мероприятия), а также их балансом в рамках каждой стратегии. Очевидно, что более амбициозные бизнес цели требуют бо́льших промоционных ресурсов, а менее значимые цели – соответственно, меньше ресурсов, как временны́х, так и финансовых (см. рис. 1).
Говоря о разных стратегиях, очень наглядным было бы сравнение бизнеса с военным делом, которое очень часто приводится западными специалистами. Военная наука и практика говорят о том, что для проведения успешной «наступательной» операции (аналог стратегии развития бизнеса) армии требуется как минимум трехкратное преимущество в живой силе и технике над противником на определенной территории. В случае, когда армия находится в обороне (аналог стратегии удержания бизнеса), она имеет возможность ограниченными силами (аналог промоционных ресурсов) достаточно успешно противостоять наступающему противнику. Для более глубокого понимания других важных аналогий между бизнесом и военным делом настоятельно рекомендуем всем заинтересованным читателям, в первую очередь менеджерам отделов продаж и маркетинга, прочитать книгу американских авторов Эла Райса и Джека Траута «Маркетинговые войны», которая дает новые, оригинальные идеи для реализации различных стратегий бизнеса в интересах достижения поставленных бизнес-целей.
Рис. 1. Выбор стратегии с помощью матрицы BCG.
Общая стратегия УДЕРЖАНИЯ (защиты)
• Цель: сохранить свою долю рынка, показать клиентам, что мы признаем и уважаем их высокую лояльность, максимально усилить лояльность к компании и продуктам, попытаться не дать доступа конкурентам.
• Ресурсы: средние,