Перехват клиента. Борьба за продажи в условиях жесткой конкуренции. Андрей Анучин
его прошлое.
5. Найди его союзников. Учти своих друзей.
6. Найди ему врагов. Сыграй на чьей-то зависти или интересе.
7. Выясни его слабые места. Научись использовать их. Борись с ним в том, в чем он слаб.
8. Выясни его отрицательные стороны. Продемонстрируй их.
9. Выясни его сильные места. Избегай столкновений в том, в чем он силен.
10. Заставь его нервничать – это ведет к ошибкам.
11. Заставь его совершать поступки, рисующие его с неприглядной стороны и роняющие в ее глазах.
12. Хвали ей то в нем, что ей наверняка не понравится.
13. Чрезмерно перехваливай ей то в нем, что ей нравится – это вселяет сомнение, недоверие.
14. Не выказывай неприязни к нему – ты должен выглядеть доброжелательным и объективным: тогда тебе поверят.
15. Каждую его черту оберни неприглядной: самолюбие – тщеславием и высокомерием, энергичность – карьеризмом и неразборчивостью в средствах, вежливость – подхалимажем и лакейством, юмор – цинизмом и пошлостью, неторопливость – тупостью, чувствительность – слабостью и слюнтяйством, храбрость – жлобством, осмотрительность – трусостью, щедрость – низменными купеческими замашками, и т. п.
16. Любой его поступок объясняй низменностью мотивов и цели, но всегда не впрямую, а как бы хваля, одобряя, сомневаясь.
17. Внушить им недоверие друг к другу.
18. Скомпрометировать их в глазах друг друга.
19. Если позволяет время – старайся завести их отношения в тупик, дать им исчерпаться, выдохнуться.
20. Создать каждому неверное впечатление о другом, чтобы слова и поступки одного вызывали у другого не желаемый ответ, а непонимание, досаду, разочарование. В конце концов они должны стать антиидеалом друг для друга.
21. Выстави его немужественным: за трусость женщина может принять растерянность, равнодушие, расчет.
22. Извлекай пользу из любого случая. Организуй случаи сам».
Ранее мы уже коснулись «браузерной войны» между Microsoft и Netscape. Приведем часть документа «для служебного пользования» компании Microsoft, в котором четко показаны основные стратегические направления программы завоевания компанией Microsoft 30% доли рынка.
Краткие рекомендации[30]
1. Возведите Интернет в ранг религии. Сегодня Netscape является компанией, дружественной Интернету, a Microsoft – компания, которая не понимает Интернет. Как компания мы должны сделать Интернет своей религией. Каждая группа в Microsoft должна задать себе вопрос: как они делают Интернет более удобным для потребителей и как они наделяют Интернет новым качеством, из которого могут извлечь пользу другие компании. Мы должны быть эмоционально нацелены на успех Интернета, подобно тому, как мы были нацелены на успех GUI и Windows. Мы должны сосредоточиться на единой рекламной кампании, которая подчеркнет, что мы делаем Интернет более удобным для бизнеса и создаем больше возможностей, а не тот факт, что мы делаем его иным.
2. Клонируйте и превзойдите Netscape. Нам необходимо вплотную заняться