Компас риэлтора. Практические инструменты по захвату рынка и повышению дохода риэлтора. Виталий Дмитриевич Малинин
на то, что в Сочи испокон веков была традиция брать деньги только с продавца объекта недвижимости, в один прекрасный день мы просто заказали себе тренинг, обучились, получили технологии работы с покупателем и научились брать комиссию с покупателей. Теперь мы умеем брать комиссию с двух сторон и периодически так и делаем, а весь остальной город кричит, что так не работают – с покупателя объекта брать комиссию нельзя, никто не даст, никто договор не подпишет. У них не подписывают – у нас подписывают. Мы нашли свою технологию, мы её переработали, мы заплатили большие деньги за это. Это работает. Это вопрос лишь скриптов, вопрос упаковки, вопрос, как вы продадите клиенту эту идею. Потому что клиент должен чётко понимать свою выгоду от работы с вами. Если он не понимает выгоду, он договор с вами не подпишет, даже просто забесплатно работать с вами не будет.
Смысл здесь такой – договор должен быть с одной из сторон, ваша комиссия должна быть гарантирована. Вы можете взять либо с одной стороны комиссию, либо с двух сторон комиссию. Делайте так, как считаете нужным, как хотите. Помните, что вы должны это делать уверенно. И самое важное, на чем строится методология больших продаж – это честность и полезность. Потому что деньги – это обратная связь от мира о вашей адекватности и полезности. Если вы бесполезный элемент общества, вас никто не купит. Если все вокруг понимают, зачем вы нужны, зачем вы работаете, что вы – очень крутой эксперт; продавец понимает, что он с вами продаст дороже и быстрее, покупатель понимает, что он с вами купит дешевле и быстрее – им выгодно, они будут идти к вам и будут готовы вам заплатить деньги.
3. У нас так не принято
Ну, и пусть у них так будет так не принято. Если они хотят делать по-другому, пусть делают интуитивно, пусть все работают вокруг интуитивного. Ваша задача – не быть заложником каких-то традиций и устоев, а мыслить здраво. Лично я – за торжество здравого смысла над традициями, поэтому лучше протестировать что-то новое, получить обратную связь от рынка – либо положительную, либо отрицательную, и уже думать, как действовать дальше. То есть, либо действовать с помощью нового способа, либо вернуться и делать так, как делали раньше, так, как принято – значит, эта схема работает, если не получили положительной обратной связи от рынка.
Был такой занимательный эксперимент с обезьянами, когда несколько обезьян посадили в клетку, на лестницу, на стремянку сверху положили банан. И когда одна обезьяна лезла за бананом, то её окатывали водой, сбивали с этой лестницы, спугивали и всех остальных обезьян окатывали водой тоже, как бы, в знак наказания. В определённый момент все обезьяны перестали лезть за бананами, потому что понимали, что если залезать на стремянку, то всем влетит. Одну обезьяну убирают из клетки, сажают туда другую, новую, которая совершенно не знает о том, что если она полезет на стремянку за бананом, то всех окатят водой.