Компас риэлтора. Практические инструменты по захвату рынка и повышению дохода риэлтора. Виталий Дмитриевич Малинин
одноногим пиратом «йо-хо-хо и шапка сухарей за сделку», а разделять и властвовать.
Проще всего сфокусировать продавцов и покупателей по одной конкретной нише. То есть, если вы с сегодняшнего дня определитесь, что вы станете самым крутым экспертом в городе по, например, двухкомнатным квартирам за 3 миллиона рублей, тогда у вас будет чёткая определённая целевая аудитория, для которой вы работаете. Во-первых, вы работаете для покупателей двухкомнатных квартир за 3 миллиона рублей. И вы работаете для продавцов двухкомнатных квартир за 3 миллиона рублей. Выбирайте нишу в зависимости от города. Если ваш город больше, то вам надо чётко сегментироваться. Например, для Москвы логичнее будет выбрать конкретный микрорайон. Для маленького города, такой, как мой любимый Сочи, достаточно будет определить бюджет клиента и в этом бюджете знать и однокомнатные квартиры, и двухкомнатные квартиры. Потому что одно дело Москва – там не один миллион человек, и другое дело Сочи, где нет даже одного миллиона человек. Тогда вы чётко понимаете, какую пользу и для какой целевой аудитории вы несёте.
При такой модели работы у вас появляются дополнительные преимущества и дополнительная польза, как для покупателя, так и для продавца. Для покупателя у вас появляется готовое решение. Вы знаете все, раз уж берём для примера двухкомнатные квартиры за 3 миллиона рублей, то для покупателя вы знаете все двухкомнатные квартиры за 3 миллиона рублей. Вам не надо тратить время на поиск. Решение может быть быстрое – в таком формате работы покупатель может купить через вас самую лучшую квартиру, которая ему больше всех понравилась в городе за 2—3 дня не больше. Он сам показывает, он сам говорит: «Мне эта квартира нравится. Едем, предлагаем цену собственнику, торгуемся и покупаем». В таком формате работы вам не надо использовать скрипты продаж, техники влияния на клиента, пытаться манипулировать. Ваша задача – просто открыть базу, сказать: «Уважаемый, выбирайте». Он выберет и купит. Всё.
Для продавца у вас появляется дополнительное преимущество – у вас уже готов, сгенерирован целевой поток клиентов. Вы по щелчку пальца, точнее не по щелчку пальца, а по звонку, можете перенаправить весь целевой поток клиентов просто на эту новую квартиру, которую вы получили. Таким образом, продавец имеет возможность ускорить свою продажу, разумеется, если соблюдено ещё одно условие – адекватная цена.
Кроме этого, в таком формате работы, если вы выбираете определённую нишу рынка, вы становитесь интересны и третьей стороне – риэлторам. Когда к вашему коллеге обращается клиент, который ищет за 3 миллиона двухкомнатную квартиру, и у агента кончились варианты. Потому что у него их было, например, у него есть 2 трехкомнатные квартиры, 2 двухкомнатные и 4 однокомнатные квартиры. Сколько он будет показывать свои двухкомнатные квартиры? Ответ – 5 минут. После этого он придёт к вам и скажет: «Коллега, у тебя, по-моему, есть все двухкомнатные