Подготовка звезд продаж на потоке. Сергей Александрович Александров
strong>
«Если долго сидеть на берегу, то рано или поздно мимо тебя проплывёт яхта твоего разбогатевшего за эти годы конкурента».
Из наблюдений жизни
Об авторе
Александров Сергей Александрович
– Учредитель и генеральный директор Международного Мебельного Кадрового Центра. Прошел путь от продавца-консультанта и менеджера по продажам до генерального директора.
– Автор книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов выстроить продажи в опте и в рознице».
– Автор книги «Инструкция: «Как стать асом мебельных продаж».
– Автор «Методики работы с клиентами на торговой точке для увеличения продаж мебели» и Стандартов продаж для разных товарных групп.
– Автор и разработчик программы CRM для мебельных компаний.
– Разработчик Программы Аттестации Персонала (ПАП), которая стала победителем конкурса «Инновационный продукт Санкт-Петербурга 2010».
– Автор (в соавторстве с С. Н. Ретивых) методики «Как организовать отдел активных продаж. 7 инструментов для организации активных продаж, которые позволяют десятикратно прирастить клиентскую базу».
– Автор ряда обучающих программ и тренингов для владельцев, руководителей и продавцов мебельных компаний.
– С 2010-го года ежегодный спикер проекта «Звезды Российского Консалтинга TM», постоянный спикер международных мебельных форумов «Эффективный сбыт и продажи мебели» в «Крокус Экспо» и «Красная Пресня».
– Генеральный директор Центра внедрения технологий продаж «ПрофРост». В соответствии с решением Экспертного совета НЭЛ РФ по экономике и управлению ООО «ПрофРост» признано одним из «Лидеров Российской экономики 2007», а Сергей Александрович удостоен звания «Топ-менеджер РФ 2007» и включен в список лиц, информация о которых размещена в ежегоднике Национальной Энциклопедии Личностей РФ. Ему присвоен статус эксперта в области экономики и управления.
– Газетой «Деловой Петербург» выбран для реализации проекта «Совершенство в бизнесе».
– Является автором многочисленных публикаций на тему продаж, телефонных переговоров, управления компанией и постановки бизнес-процессов в изданиях «Мебельный бизнес», «Мебельное обозрение», «Коммерческий директор», «Coach», «E- xecutive», «Мебельщик Сибири», «Деловая неделя», «Управление сбытом» и других.
Мне вдруг стало страшно…
Я вложил деньги в товар, в рекламу, в экспозицию. Покупатели пришли, а там:
Говорят покупатели:
«Мой личный рейтинг посредственных продавцов, безусловно, возглавляет продавщица одного мебельного магазина (точное название уже не помню). На вопрос «из чего сделана столешница вот этого стола?» она ответила великолепной фразой: «да чего вам объяснять, вы же всё равно в этом ничего не понимаете».
Однако самое интересное было потом, когда она всё- таки решила, что можно на этот вопрос ответить и произнесла магическое слово: «ЛСД» (видимо, имея в виду ЛДСП).
В общем, хоть я и не люблю расклеивать ярлыки, но в данном случае словосочетание «напыщенная дура» подходит, на мой взгляд, просто идеально».
Говорят покупатели:
«Также выбирали кровать… Сидит студентка за компьютером, явно пишет какой-то реферат. Она со мной разговаривала, но от компьютера не отрывалась при этом. А нужно было, чтобы она в компьютерной программе примерила кровать к комнате. Прям даже неудобно было ее просить. Ну и не попросила, купила в итоге в другом магазине»
Говорят покупатели:
«Зашла в салон мягкой мебели, посмотреть диванчик для ребёнка. Одна модель показалась подходящей, интересовало только качество обивки – как чистится, как ведет себя в эксплуатации. Об этом я и спросила подошедшего продавца. Она на меня задумчиво посмотрела и честно ответила: „Вы знаете, эта ткань – такая дешевка!“. Вопрос о покупке в данном магазине отпал сам собой…»
Говорят покупатели:
«Увидела на одной из мебельных экспозиций диван, который меня заинтересовал. Но не было понятно, как он раскладывался. Девушка-продавец в сторонке откровенно скучала и совершенно не проявляла ко мне интереса. Но мне пришлось обратиться к ней с вопросом: «А какой механизм раскладывания у этого дивана?»
Внимание, ответ: «27 000 рублей, там на ценнике написано». Супер! Слов нет… Занавес».
Мне страшно, что хорошее дело может пострадать из-за одного фактора – плохо подготовленного персонала. И именно его я упустил в организации продаж.
А в рознице факторов, влияющих на продажи всего 6, и работа продавцов – немаловажный.
Пояснялка. Почему вы теряете деньги, не обучая персонал
Глава 1. 6 факторов, влияющих на продажи