Подготовка звезд продаж на потоке. Сергей Александрович Александров

      2. Продавцы избегают контакта с Покупателями

      Если продавец плохо знает ассортимент, не может рассказать про продукт или слабо владеет навыками работы с дизайнерской программой – он непроизвольно уходит от контакта с покупателем.

      Явно это обнаружилось при очередном внедрении у нашего Клиента «Методики по работе с Клиентом на розничной торговой точке». При всей очевидности того, что соблюдение инструкции по вступлению в контакт с покупателем повышает личные продажи, а следовательно, и зарплату – продавцы долго игнорировали указание руководства применять ее на практике. Выяснилось, что стажеры и другие неопытные продавцы боялись использовать эффективные приемы с тренинга и инструкции. Так как они – увеличивали число успешных контактов. А вот дальше… Они боялись показать свою некомпетентность при работе в дизайнерской программе, знании материалов. И тогда они стали выжидать, когда «все доизучат». Пока же – игнорировали покупателей, а фирма теряла деньги! Вопрос: «А откуда взяться хорошим навыкам, если убегать от покупателя»? Возникает замкнутый круг.