Подготовка звезд продаж на потоке. Сергей Александрович Александров
в смену). Таким образом, 1 продавец за месяц продает на 500 000 руб.
Рабочая ситуация:
Продавец в апреле (4-ый месяц) заявил о том, что он увольняется. На торговой точке появляется стажер. С мая стажер начинает работать самостоятельно. Мы оптимисты, поэтому считаем, что он сразу заработал вполсилы его потенциальных возможностей и по нарастающей повышает свой профессиональный уровень.
При этом мы считаем, что увольняющийся продавец потратил свои силы на стажировку нового продавца и в результате снизил свои продажи с 500 000 руб. до 400 000 руб.
Принятые сокращения в таблице: ТТ – торговая точка
Продавец 1 – в ячейках указан объем продаж, который обеспечивает постоянный продавец другой смены, который работает стабильно на этой же ТТ и не увольняется.
Продавец 2 – в ячейках указан объем продаж, который мы получим в смену при смене продавца на стажера.
Рассмотрим каковы будут потери за год по всей компании (сеть ТТ – 10 шт.)
На 6 торговых точках персонал не менялся в течение года, то есть ТТ работала на 100%.
На 4 торговых точках сменились в течении года по одному продавцу, то есть торговые точки работали на 93,75%.
Средняя производительность по сети из 10 торговых точек составила: (100% *6 +93,75%*4) /10 = 97,5%
Таким образом, потери по компании составят 2,5% от оборота всей компании.
При обороте точки всего в 500 000 руб. потери составят – 3 000 000 руб. в год!
Но это мы только рассмотрели ситуацию при смене персонала. А давайте углубимся и посмотрим, а так называемые, опытные продавцы действительно хорошо продают?
Рассказывает Юлия Дыбкина, генеральный директор компании «Элфатрейд», Санкт-Петербург (www.elfatrade.ru):
«С персоналом всегда так: как только не доглядишь – жди беды. У нас одна из торговых точек, на наш взгляд перспективная, хронически не выполняла планы продаж. Максимум продаж, что продавец делала за месяц в смену был 500 000 руб. В общем, терпение лопнуло, и мы перевели туда другого продавца. В следующий месяц было уже – 1 000 000 руб.! За год работы предыдущего продавца мы получается потеряли – 6 000 000 руб.!»
К сожалению, эти деньги практически никто не учитывает и не считает, а заняться этим стоит! Ведь речь, как вы поняли идет о значительных для каждой фирмы потерях выручки.
На заметку:
Посчитайте теперь потери для своей фирмы в 2.5% от оборота!
Сделайте эти расчеты прямо сейчас, не ленитесь. Примите во внимание следующие факторы:
– Сколько у вас сменилось продавцов за год от этого дня.
– Сколько выручки делают в месяц/год ваши магазины.
Напишите сумму потерь ….. (можно невидимыми чернилами или карандашом:) Приплюсуйте теперь к получившейся сумме потери от работы неквалифицированного персонала, который упускает продажи как в рассказе выше.
Напишите общую сумму.
Вы все еще думаете, что налаживание процесса обучения –