Бизнес-матрица. Системные технологии. Татьяна Апгрейд
доход
– инвестиционный потенциал
– примерное потребление (сбытовая ёмкость) ваших категорий Продукции
2.2. Как улучшить положение компании на рынке за счёт ТЕРРИТОРИАЛЬНОЙ ЭКСПАНСИИ
Если на старте компания не разработала план-прогноз сбыта по регионам – в какое-то время возникнет почти нерешаемая проблема невозможности закрепления Sales – менеджеров за территориальными округами. Обычно территориальная дистрибуция начинается с районов своего города и области. Затем ореол поставок компании выходит на удалённые соседние области, но мало кто сразу просчитывает всю логистику с учётом покрытия всей территории страны. А ведь делать такой план регионального захвата вполне возможно – все исходные цифры для этого есть в открытых источниках.
Исходной точкой такого моделирования является рейтинг регионов по Инвестиционной привлекательности. Строится список областей в порядке убывания потенциала и затем накладываются все необходимые данные, характеризующие потенциал потребления (Сбыта) каждого конкретного региона, области и даже города.
Инвестиционная привлекательность регионов, рейтинг
Пример одной из исходных группировок регионов
Потом на такую «Карту захвата территорий» и накладываете продажи ваших бойцов, понимаете сколько надо менеджеров, сразу понимаете в какие области надо двигаться в первую очередь – какие именно регионы обзванивать, список городов.
После этого надо подготовить АРМ менеджеров. Позаботиться о наличии (нарезке) уже мелких «оперативных» отчётов в 1С (можно, конечно, и в Excel выложить на первое время).
Только после этого – утверждается структура продающих и обслуживающих сбыт подразделений: исходя из политики компании. Напомню: структура компании полностью зависит от выбранной стратегии развития:
– товарной (когда отделы компании разбиваются по продуктовой специализации)
– клиентской (отделы формируются по признаку «Формат клиента»: отдел франчайзинга; оптовых, дилерских продаж; розничный отдел; шоу-рум с самовывозом и т.д.)
– территориальной (отдел «Город – Областные центры», отдел по работе с регионами)
Имея опыт работы со многими компаниями, часто наблюдаю ситуацию, когда компания недобирает прибыль отнюдь не из-за кажущегося «непрофессионализма» менеджеров, а из-за непрозрачности, неуправляемости товарного ассортимента. А попросту – отсутствия группировки товарного ассортимента по «Товарному классификатору», что затрудняет как закупочную политику, так и работу продавцов. Реструктуризация системы сбыта начинается именно с Апгрейда ассортиментных матриц под каждый канал продаж (отдел).
Использование товарного классификатора позволяет:
– Планировать