Бизнес-матрица. Системные технологии. Татьяна Апгрейд
оздоровление ассортиментного портфеля в целом.
– Подтягивать продажи отдельных товарных групп у отстающих менеджеров.
– Более чётко сегментировать клиентов (в зависимости от склонности к определённому ассортименту).
– Корректировать планы продаж с учётом загрузки мощностей производства (исключить простои, ненормативную сверх-нагрузку и т.д.) или с учётом возможностей системы закупок.
Примеры классификации товаров или услуг (приведён один уровень – только товарные категории, которые затем могут разбиваться на группы, подгруппы и отдельные учётные единицы товара):
Двухуровневая классификация
Параметр 3: вместимость конечного объекта продажи (торговой точки)
Такая сетка в учётном ПО (например, 1С: Предприятие) позволит провести сравнительный анализ по имеющемуся запасу свободных площадей (на примере: «не занятых» торговым оборудованием). Зная общую вместимость – мы можем определить какое количество оборудования можно поставить в каждую точку (просчитать прогноз). В итоге, после проведения переговоров с каждой точкой – получаем уточнённый план поставок в денежном выражении:
Речь идёт о политике ТОВАРОЗАМЕЩЕНИЯ (вытеснения существующих поставщиков). Т.к., как правило, конечные клиенты уже берут товар у конкурентов:
– Вариант 1. Частично вытеснить конкурентный товар из ассортиментной сетки, предоставив более выгодные сбытовые условия (не обязательно ценовой демпинг). Например, дополнительные скидки за прирост объёмов на нашей продукции (т.н. расширенный «фэйсинг», когда число SKU нашей продукции расширяется за счёт сокращения конкурентных позиций).
– Вариант 2. Тотально привязать только к нашему товару, заключив новые Договора (например, где в доп. Соглашении будут отражены растущие планы продаж). Точные прогнозы ожидаемых поставок на перспективный период времени. Что положительно скажется на закупочной политике нашей компании. И, как следствие, отразится на снижении наших закупочных цен за счёт предоставления поставщиками дополнительных скидок за увеличение объёма выбираемого товара.
Параметр 4: Оборот клиента (текущие отгрузки у нас)
Речь о развитии оборота клиента. Выполнив план отгрузок за квартал (например, в динамике по месяцам) – дилер/дистрибьютор получает в конце периода по итогам своей работы ретро-бонус.
Параметр 5: Внутренний (общий собственный) оборот клиента (показывает на какие суммы осуществляет закупки клиент в т.ч. у наших конкурентов по аналогичной Продукции).
Параметр 6: Наценка /Рентабельность /Маржа
Используя инструмент многомерной группировки клиентов по соответствующим параметрам выглядит следующим образом:
Пример перекрёстной сетки (применяется для сегментации клиентов)
Что такое OLAP? Задачка для Вашего Программиста по настройке системы